ПолиграфияИнфо група dotbrain.eu ПринтГайд магазин TheDigitalPrint.info ПолиграфияИнфо ПринтСток БГОферта ПринтИдея
Error: Embedded data could not be displayed.
Порталът за печатни технологии
bullet bullet bullet Интервю с Борис Борисов, изпълнителен директор на Дедал Къмпани

Интервю с Борис Борисов, изпълнителен директор на Дедал Къмпани

Понеделник, 18 Ноември 2013 ( прочетена 3791 пъти)






За начина на работа на Дедал къмпани, правилното таргетиране на клиентите и онлайн продажбите.

Разговаряме с Борис Борисов - съдружник и управител на Дедал Къмпани. Фирмата се занимава с внос и търговия с машини и консумативи за следпечатна обработка – подвързващи машини, машини за биговане, сгъване, пробиване, номериране, ламинатори, гилотини, ролкови ножове, лазерни и механични гравири, режещи плотери, термопреси и изделия за сублимация.   

 

борис борисов, изпълнителен директор, дедал къмпани

 

Борис Борисов се занимава оперативно с целия бизнес, събужда се и си ляга с мисълта за работа. Не може да се отдели за повече от 2-3 дни от задачите си, не защото екипът му не може да се справи без него, а защото работата му е част от него и дори замества необходимостта от хоби. Твърди за себе си, че е човек, който обича развитието да се случва плавно и се пази от големи очаквания, но е много емоционален, когато става въпрос за работа. 

"Правя точно това, защото го умея и ми е интересно. Не мога да продавам обувки - нямам необходимите познания, а и не ми е интересно. Ако сутрин не се събуждаш с мисълта за работата си, по-добре да не я вършиш."  

 

офисът на дедал къмпани в пловдив

За модела на работа на Дедал Къмпани 
"Ние сме единствената фирма или поне аз не познавам друга, с така добре изградена ценова политика. Разделяме клиентите на три основни групи:


- крайни клиенти - купуват от нас за собствена употреба,
- наши клиенти, колеги в печатната дейност - купуват стоки, машини и консумативи от нас и извършват услуги с тях към крайни потребители,
- търговци - купуват наши продукти с цел продажба.

За трите групи имаме различни ценови листи и при определянето на тези цени водещото не е обемът, а вида клиент. За да не конкурираме колеги и търговци, сме заложили в ценовата си листа цена за краен потребител. По този начин крайният клиент може да избере от кого да купи - от нас или от наш търговец, като в този случай ще е определяща не цената, а обслужването, срока на доставка и т.н. Стремим се в търговията да сме коректни, а при услугите - да предложим и голямо разнообразие. Разбира се, понякога и грешим, но това е процес, който винаги се стремим да подобряваме." 

 

складът на дедал къмпани, пловдив

Разработихме и три различни уебсайта за различните таргет групи и продукти. 
Онлайн магазин за машини и консумативи /за всички наши клиенти/- http://www.dedal-office.com/
Онлайн магазин за машини/за колеги и крайни клиенти/ - http://www.dedalbg.com/bg
Информационен сайт на копирен комплекс Дедал /за крайни потребители/- http://www.dedal-copy.com/

Нагласите на клиентите през годините
"За съжаление, в момента определяща е най-вече цената на продукта.
През 2007-2008г. клиентите бяха склонни да платят повече за по-качествени стоки. В момента малцина са тези, които все още го правят."

Другият важен елемент в продажбите ни са складовите наличности. Понякога, ако нямаш стоката на склад, естествено клиентът я купува от друго място. Стремим се да поддържаме добри складови наличности, зареждаме с неща, които се търсят и ние харесваме, защото доставката от Европа е бърза, но за доставки от Китай и Далечния Изток може да се чака и 90 дни."
 
"Кризата направи клиентите и недоверчиви. Например, преди 6-7 години можеше да се продава онлайн без никакви складови наличности - клиентът вижда картинка на продукт, който му харесва, сключва договор и му го доставяме. Днес клиентите не желаят да рискуват с нови неща, които не са виждали. Склонни са да пътуват до друг град, за да видят реализиран продукт и тогава да поръчат, но не и да поръчат нещо, което все още не са виждали. И това е разбираемо - този начин на покупки е продиктуван от несигурността на фирмите в момента."  

 


Онлайн продажбите
"Изключително сме доволни от онлайн продажбите, макар в началото да нямахме големи очаквания. Стартирахме нашия онлайн магазин в края на април тази година и направихме много добри продажби дори и през юли и август. Това, което прави впечатление е, че клиентите пазаруват спокойно продукти на стойност до 1 000лв. Когато продуктът им е познат и го видят онлайн, поръчват спокойно или търсят допълнителна информация по телефона. Положителният ефект е, че достигаме и до много нови клиенти, включително и крайни потребители, въпреки че никога не сме си поставяли цели във връзка с тази таргет група.

Плюсовете и минусите в продажбите
"Работата с различните клиенти си има своите предимства и недостатъци. 
На крайния клиент можеш да продаваш по-скъпо, но той би купил една или две машини за собствено ползване, което означава, че този клиент купува малко консумативи и няма голямо развитие на партньорството ни в дългосрочен план. Но пък плюсът на крайните клиенти е, че са много. Можеш да продаваш на нови и нови клиенти. 

 



Към този момент най-голямата група клиенти са колегите, тъй като те купуват голям асортимент от машини и консумативи за услуги и производство. Най-балансираните отношения са с тази група клиенти - те знаят какво поръчват, как да го използват и когато са доволни, се връщат отново и отново. Недостатъкът е, че заради по-добра цена при друг доставчик, са склонни да те напуснат. Понякога и очакванията на някои от тези клиенти за ниска цена са нереални - като доставчик можеш да направиш реверанс за определени покупки и обороти, но не можем да намаляваме цената безкрайно, защото и ние, както всяка фирма, имаме разходи, които покриваме от печалбата при продажбите.

Стартирането на онлайн търговията при нас съвпадна и със затварянето на регионалните ни офиси, които отворихме през 2007-а и 2008-ма година в гр.София, Бургас, Варна и Велико Търново. Беше трудно решение, но го направихме, за да запазим оборотите и не сгрешихме. Във връзка с преструктурирането на бизнес модела ни активно търсим търговци във всички селища с население над 30000 жители, ако разбира се, продават стоки от нашето портфолио.  

 

 

Имаше още един положителен ефект - трима от търговците ни в регионалните офиси вече имат собствени фирми и продават нашите продукти. Така че въпросът ни с продажбите в Северна България е почти решен, като разбира се продължаваме да търсим търговци и там. За да компенсираме затворените офиси в София и Бургас и региона решихме да назначим търговец, който ще пътува в един фиксиран ден от седмицата за посещение и обслужване на клиенти в Южна България. Даже след интервюто имаме среща за закупуване на два фирмени автомобила. Вярвам, че до края на 2013 година ще се справим с този план."

В момента работим в две посоки:
- от 01.12.2013г. ще предложим безлихвен лизинг за редовни и надеждни клиенти. Продуктите, които ще могат да се купуват на лизинг, ще бъдат публикувани в сайта www.dedal.bg.
- до края на годината ще предложим стартови пакети (машини и консумативи) за започване на нов бизнес в областта на трансфера, сублимацията, ламиниране и подвързване на изключително добри цени.  

 



За избора на търговци
"За нас е важно да научим търговците, че Дедал Къмпани не продава кашони. Преди да продадем, се опитваме първо да разберем какво ще прави клиентът с продукта, който му продаваме и тогава преценяваме дали да му предложим машина за 100 или 1 000 лева например. Ние се стремим да сме на пазара, непрекъснато обявяваме наличности, правим промоции, участваме в изложения и дори малко разглезваме нашите търговци, защото максимално улесняваме продажбите им като им осигуряваме почти винаги възможно най-добрите цени и постоянни наличности. За по-високия клас машини обаче е необходим професионален търговец, който е подготвен, проактивен е, подготвен е и за по-тежки преговори с много теоретични и практически познания. Засега във фирмата имаме такъв подготвен на 80%, но се надявам в най-скоро време да успеем да го обучим на 100%. "  

Служителите на Дедал Къмпани
"Оценявам работата на хора, които мислят и поемат отговорност. Много се паля за работата и се ядосвам, ако работата се прави механично или не се предлагат варианти на клиента. Давам карт бланш на хората, давам им възможност да решат какво да правят и дори да сбъркат, можем заедно да анализираме нещата, но държа човекът да свърши работата сам. Най-лошият пример, който съм виждал за управител е човек, който не може да изпие едно кафе или да проведе нормално работна среща, защото телефонът му постоянно звъни - служители, които се допитват до него за всяка дреболия. Смея да твърдя, че съм научил моите служители да вземат решения сами." 

 


Конкуренцита и доставчиците
"Когато работим с европейски компании нямаме притеснения - спазва се правилото за лоялна конкуренция. Извън ЕС, в Китай например, повечето компании се интересуват основно от оборота. За държави като САЩ и Канада трябва да си готов да правиш големи обороти, за да си им интересен като партньор. Но аз съм приятно изненадан от Тайван например. Някои от техните стоки са по-качествени дори от европейските, а като начин на работа с търговците са изключително коректни. В тази връзка, китайските производители също напреднаха много - спрямо 2006-а година стоките им са много по-качествени, опаковките им - също, но техните цени започнаха да се повишават заради по-високите им заплати и стандарт в градовете, в които се произвежда."

Очакванията за развитие на пазара
"Различните хора имат различни виждания за развитието на пазара. При нас нещата вървят засега добре и мисля, че хората които влагат усилия, търсят нови подходи към клиентите и нови начини на работа, ще оцелеят и ще продължат да се развиват. Ние научихме своя урок през 2007-а година и предпочитаме да не правим големи скокове, а да вървим бавно, но стабилно нагоре. Дори човек да опитва нови неща и да не се случат веднага, ще се случат при втория или третия опит. " 

Материала написа: Деси Тодорова

 



print   отпечатай
Избрани продукти и услуги

Следвай printguide.info тук
Error: Embedded data could not be displayed.
за реклама

Свободни позиции в dotbrain.eu
Печатар на печатна машина за самозалепва...
гр. София
фирма ДотБрейн

Оператор на лакираща машина
гр. София
фирма ДотБрейн

Оператор на машина за топъл печат
гр. София
фирма ДотБрейн


Специални оферти

Error: Embedded data could not be displayed.
за реклама