ПолиграфияИнфо група dotbrain.eu ПринтГайд магазин TheDigitalPrint.info ПолиграфияИнфо ПринтСток БГОферта ПринтИдея
Error: Embedded data could not be displayed.
Порталът за печатни технологии
bullet bullet bullet Съвети за продажба на дигитален печат на маркетинг и рекламни агенции

Съвети за продажба на дигитален печат на маркетинг и рекламни агенции

Вторник, 9 Ноември 2010 ( прочетена 2931 пъти)






Въпросът, който си задава всяка дигитална печатница е как да продава услугите си. И какво всъщност предлага – печат или маркетингови решения?

Ето няколко полезни съвета, базирани на проучвания сред потенциални клиенти – маркетинг и рекламни агенции. Автор е Bob Boucher, вицепрезидент и творчески директор на агенция Cole Creative, участвал в разработването на маркетинговите програми на най-големите производители на дигитални машини, сред които ChromoPress, Xeikon, NexPress, HP, Xerox и Oce.

"Машина за маркетинг"
Преди няколко години, разговарях с един доставчик на печатни услуги за дигитален печат. В един момент, той определи неговата дигитална машина като "машина за маркетинг."

Разбира се, това не е задължително новина. Дигиталните технологии винаги са били позиционирани като маркетингов инструмент, който дава възможност за генериране на персонални, релевантни, силно въздействащи маркетингови послания, чрез директен мейлинг и материали за клиентите.

Заядливият въпрос е: Защо тези дигитални печатници са така пресирани (простете играта на думи), когато трябва да продават плодовете на тази "машина за маркетинг" на маркетолозите и агенциите?

Никой не трябва да убеждава дигиталните печатници, че маркетолозите и агенциите са Светия Граал на продажбите им. Те го знаят. Но не продават. Как така?

"От къде да започна?"

Дигиталните печатници, които познаваме (а ние познаваме стотици) си задават въпроси от рода на:
- "Никога не съм продавал на маркетинг или рекламна агенция преди. Нямам никаква представа откъде да започна. Към кого да се обърна? Какво да е посланието ми? "
- "Как точно да накарам маркетолозите и агенциите да се срещнат с мен? Те мислят, че съм просто печатар и ме държат далеч от поръчките."
- "Как да се позиционирам? Като маркетолог? Или като доставчик на печатни услуги?"

Преди да започнем с отговорите на тези въпроси /а там са отговорите!/ - може би е добра идея да се знае какво се случва днес в света на рекламата и маркетинга.
Светът на маркетинга и рекламата преживяват катаклизъм, и то не само заради тежката икономическа ситуация.

В рекламата, тенденциите не са много:
- Приходите и разходите за реклама достигнаха до историческо дъно през 2009 г. (сп. Advertising Age).
- Тиражите на вестниците и приходите им по целия свят продължават да падат (според Forrester).
- Доверие в традиционната реклама продължава да спада (данни Google).

"Новият маркетинг специалист"

А беше време, не много отдавна, когато ролята на един маркетолог и отговорностите му бяха доста ясни: изграждане на силна и водеща марка, генериране на посещения, създаване на "buzz" кампании, връзки с обществеността, както и производството на рекламни материали. Работата му като цяло се измерваше чрез изследване на познатостта на марката и колко импресии е докарал.

Днешните предизвикателства пред маркетолозите са много по-различни:
- Те вече не могат да зависят от универсални, пасващи на всичко масови послания.
- В трудна икономическа сутиация, те трябва да направят повече с по-малки бюджети.
- Те се учат (т.е., борят се) да включат социалните медии и интернет в маркетинг микса.

Перефразирайки думите на Augie Ray, един блогър от агенцията за проучвания Forrester, "новите" маркетолози се възраждат от пепелта на бъркотията на рекламата и маркетинга и следват следните нови правила:
  • Те не могат да се съсредеточат само върху посланията, които изпращат.
  • Те не могат просто да разработят творчески послания, а трябва да създадат позитивно преживяване за клиента.
  • Те не могат само да планират комуникация, а трябва да се ангажират да участват в постоянен диалог с потребителите.
  • Те не могат просто да изградят кампанията, а трябва да изградят взаимоотношения.
Застрашен вид
Компанията, която прави годишната класация на сп. Fortune за 100-те най-добри компании света, казва в проучването си за 2009 г., че маркетинг мениджърите се задържат около 28,5 месеца на заеманата от тях длъжност. Тези маркетинг мениджъри, които са над средното ниво, според сп. Advertising Age, са именно тези, които възприемат новите методи на работа.

Например:
  • Те използват анализи и измерими резултати вместо"мъглявите" показатели за познаваемостта на марката.
  • Те провеждат проучвания за възвръщаемостта на инвестициите и използват повече директен маркетинг, чиито резултати могат да бъдат измерени.
  • Те търсят нови източници за "следващата голяма идея" сред младши служители, колеги, агенции, партньори и дори клиенти.
  • Те оценяват и въвеждат нови технологии за измерване на тяхната работа.
Сега, добрите новини
В началото на 2010 г., от името на един производител на дигитални машини, нашата агенция помогна за организирането на фокус групи с маркетинг експерти, шефове на агенции, творчески директори, акаунт мениджъри.

Нашите цели бяха следните:
  • Да определим нивата им на информираност относно дигиталния печат.
  • Да измерим реакциите им относно потенциалните възможности на дигиталния печат.
  • Да ги попитаме дали биха препоръчали дигиталния печат на своите клиенти или на техните компании.
Докато 30-секундният ТВ или радио клип служи за традиционна валута на рекламната индустрия, тя ще продължава да търси свежи идеи и инструменти, за да добавя по-голяма стойност за своите клиенти. Агенциите търсят начин работата им да бъде рентабилна в условията на среда, с нарастващо влияние на социалните медии и рекламата онлайн. Повече от всякога, агенции са притиснати да показват положителната възвръщаемост на разходите от кампаниите на своите клиенти. Докато някои само бяха чували за дигитален печат, а някои го бяха използвали, за повечето от тях възможностите на дигиталния печат бяха изцяло непознати. Те чуха за дигитален печат за първи път! Що се отнася до реакциите относно възможностите на дигиталния печат, не би било преувеличено да се каже, че бяха шокирани, но в добрия смисъл. Те са "изумени ... изненадани ... впечатлени." Тяхното виждане за дигиталния печат е, че това е "уникално творческо ... иновативно... вдъхновяващо."

"Решения за проблем, който не знаех, че съм имал."

Когато попитахме нашата фокус група, дали биха препоръчали дигитален печат на клиенти, всички те заявиха, че ще го използват като допълнение към настоящите си възможности.

Други коментари:
- "Това е още едно оръжие."
- "Вече започнах да мисля за задание."
- "Не съм се впечатлявал толкова от печат в последните 10 години."
- "Показахте ми решения на проблем, който не знаех, че съм имал."

Имайте предвид, че нямаше абсолютно никаква причина тази фокус група да се държи мило с нас като домакини. Нямаше никакви награди, ако ни кажеха това, което искахме да чуем. Между другото, няколко представители на дигитални печатници бяха в стаята, за да чуят всичко това. Попитахмe нашата група от маркетинг експерти, шефове на агенции и акаунти, какви са най-добрите послания на дигиталните печатници, които могат да отправят към тях. Те ни казаха какво НЕ искат да чуват.
  • Аз продавам печат.
  • Ние имаме дигитална машина.
  • Аз предлагам печат на променливи данни.
  • Ние имаме персонализирани уеб адреси.
  • Ние сме маркетинг фирма.
  • Ние сме креативна агенция.
С други думи, това са послания, които не са от значение за маркетолозите или агенциите. Позиционирането на дигиталната печатница като доставчик на маркетинг или креативни услуги няма да събуди много доверие.

Най-ефективните послания са в тази насока:
"Ние предлагаме набор от инструменти и технологии, които позволяват нови маркетингови решения и творчески възможности. Ние предлагаме съвременни технологии, за да свържете продавача и купувача по съвсем нови начини. "

Каква е моята област?

Така, какво точно е продажбата на дигиталния печат?
В зависимост от възможностите на дигиталната печатница - рекламни, производствени, голямоформатни и т.н. - печатното решение би могло да бъде едно или няколко от тях:
  • Много по-добра обратна връзка
  • Измерими, многоканални маркетингови кампании
  • По-бързи и по-ефективни рекламни материали по заявка /on demand/
  • Маркетинг решения за малки бюджети
  • Персонализирано изпълнение за онлайн или офлайн маркетингови програми
  • Намаляване на въздействието върху околната среда
  • Подобряване на базата данни чрез технология за персонализирани уеб адреси
  • Етикети и голямоформатен печат за сегментиран пазар
Кои са потенциалните клиенти на тези послания? - маркетинг мениджърите, директорите комуникации, мениджърите на рекламните агенции, акаунт мениджърите, арт директорите, мениджърите интерактивен маркетинг, дори медия шоповете.

"Добрият, старомоден казус"

След това попитахме: "Какво може да ви убеди, че дигиталният печат наистина може да изпълни тези обещания?"
"Много просто", - каза един представител на агенция, - "Дай ми няколко добри старомодни казуса."

В действителност, проведените разговори са част от скорошно проучване на агенция Marketing Sherpa сред 3000 маркетинг специалисти.
Ясно е, че маркетингът и рекламата, такива, каквито ги познаваме са се променили за добро. Практикуващи в двете области се отказват от някои стари формули и стратегии. Новите инструменти, които използват, включват маркетинг анализ и данни за възвръщаемост на инвестициите.

Те също се опитват да предефинират своята роля и отговорности и се опитват да възвърнат своята стойност за техните организации и клиенти. Не е пресилено да се каже, че дигиталният печат може да играе важна роля за маркетинга и агенциите, които изграждат собствените си марки и бизнес в новите условия.

Материалът е пуликуван в: On Demand Expo

Bob BoucherАвторът лично ни го предостави за публикуване.
Bob Boucher е вицепрезидент и творчески директор на Cole Creative – маркетинг агенция в Бостън. Още в началото на 90-те, Bob Boucher и нeговата агенция са разработили маркетингови програми за всички големи производители на дигитални печатни решения, включително за ChromoPress, Xeikon, NexPress, HP, Xerox и Oce. Агенцията е направила за своите клиенти множество кампании, включващи персонализиран директен мейлинг, web to print решения, електронна поща, печатни реклами, видео, социални медии и връзки с обществеността.

Превод: Десислава Тодорова
Специални благодарности на Йоан Георгиев /Булгед/


Реклама
www.bgoferta.info
Ако имате нужда от изработка на флаери, каталози, дипляни, визитки, външна реклама, сувенирна реклама и други рекламни продукти, то www.bgoferta.info е точно за Вас. Няма нужда да се обаждате на различни печатници поотделно и да чакате да получавате цена за изработката на вашия продукт. Чрез www.bgoferta.info, оформяте вашето запитване за изработката на желания продукт и получавате оферти директно от печатниците. Използвайте бутона "Поискай оферта".

print   отпечатай
Избрани продукти и услуги

Следвай printguide.info тук
Error: Embedded data could not be displayed.
за реклама

Свободни позиции в dotbrain.eu
Акаунт - дигитален широкоформатен печат
гр. София
фирма ДотБрейн

Резач на прав нож
гр. София
фирма ДотБрейн

Печатар на печатна машина за самозалепва...
гр. София
фирма ДотБрейн


Специални оферти

Error: Embedded data could not be displayed.
за реклама