Брус Хилтаут мениджър-продажби за Европа на Screen

3351

Интервю с Брус Хилтаут мениджър-продажби за Европа на Screen
Брус Хилтаут е роден Англия, но я напуска преди 25 години и от тогава работи в много страни за различни компании в сферата на полиграфията. В началото е доставчик, но е бил и потребител, така че лесно разбира и двете страни. Започва в в европейския офис на Screen в Белгия преди 18 години. Четири години по-късно се премества в Германия като маркетинг мениджър за Европа. Пет години по-късно става мениджър-продажби за Европа и заминава за Дания.

Какво е мястото на Screen на световния пазар и върху какви  продуктите,  работите през последните години?
Screen е японска фирма, която е в бизнеса над 65 г. Централата е в Киото – старата столица на Япония, днес известна като притегателно място за компании, които се занимават с високи технологии: Nintendo, Mitsubishi, Horizon. Компанията е започнала като фирма за графични изкуства, след което се е специализирала главно в две области – полуавтоматизирани кондуктори и полиграфическо оборудване (flat screen). Оборотът на Screen в края на март 2010 г беше почти 1,4 милиарда евро. Компанията има офиси на всички континенти.  
Ако се върнем назад във времето, през 70-те, 80-те години компанията е водещ производител на скенери. След това се развива на пазара за филмови експонатори, а през последните години – като производител и доставчик на СТР оборудване.

В момента навлизаме в период, когато печатът може да бъде извършен директно върху материала. Ясно е, че някои пазари като този за външна реклама и дисплей вече печатат до 50-60% от своите продукти по този начин. В бъдеще и други пазари – печат на търговска акциденция, печат на вестници и опаковки, ще се възползват от предимствата на тези технологии. Затова и ние се насочихме към усъвършенстване на мастиленоструйния печат. Отчитаме голям интерес към новата ни гама, в която влизат TruePress Jet 520 и TruePress Jet 2500 UV.  Първото е цифрова система с пълноцветен печат, която печата персонализирана информация.  Такава система намира приложение при  мобилни оператори, електрически компании,  топлофикационни дружества, банки. TruePress Jet 2500 UV пък представлява широкоформатен цветен принтер, който печата на разнообразни материали: хартия, PVC фолио, пластмаса, дърво, строителни материали, стъкло, метал и др. Той е подходящ за рекламни агенции и къщи, които се занимават с външна реклама, постери, знамена, стикери за коли, печат на текстил и др. Машината използва безопасни мастила, затова е незаменима при вътрешна декорация.

В този смисъл се наблюдава голямо развитие при дигиталния печат и много световни фирми предлагат интересни решения в тази сфера. Какви са предимствата на Screen пред компании като HP, Xerox, Kodak и Heidelberg?
На първо място, ние имаме 65- годишна история и широки познания за полиграфическия пазар. Осъзнаваме начина, по който се произвеждат съвременните продукти, както и факта, че клиентите имат изисквания не само по отношение на цветовете. Ние сме производител на оборудване, а не доставчик на консумативи. Например Хайделберг, които споменахте, не предлагат дигитално решение за този пазар, така че не гледаме на тях като конкуренти.

Тази и изминалата година са белязани от финансова криза по целия свят. България винаги е била един от най-малките пазари в Източна Европа. Какъв е потенциалът на нашия пазар в сравнение с тези на Румъния или Гърция например?
Аз съм живял и работил в 7-8 страни, като една от тях е Гърция, където прекарах 1 година и натрупах впечатления за този регион. Харесвам много балканския манталитет, защото хората са отворени за нови идеи и работят усилено, за да ги постигнат. Печатният пазар в България все още е някак недоразвит в сравнение с този в Европа. От друга страна, България не е толкова засегната от кризата в сравнение с Румъния и Гърция, поради което виждам редица възможности за развитие.  Чрез инвестиране в нови технологии, мисля че вашата страни ще извърши промяната и ще достигне световно ниво много бързо.

Съвсем официално вече сте на българския пазар чрез вашия партньор Вълканов Трейд Екуипмънт. Защо избрахте тази фирма?  
Избрахме Вълканов Трейд Екуипмънт да представлява нашата продукция в България поради няколко причини. На първо място – те са в полиграфическата индустрия от 20 г. Това ги превръща в добре познат и доверен партньор. Но освен това, за тях качественото и компетентно обслужване на клиента е от първостепенно значение. Имам предвид, че те инвестират изключително много в обучението на своите инженери и технически специалисти и следят последните постижения на пазара. Това го правят малко фирми на вашия пазар. Периодично, техническият екип на Вълканов минава обучения и несъмнено това им дава голяма преднина пред другите. Освен това те са изградили желязна структура на организация и успяват да отговорят на нуждите на клиента, независимо какви са те и по кое време. Всичко това ги прави предпочитан партньор, защото те имат необходимата подготовка да предложат най-правилното решение за всеки клиент – голяма печатница, малко студио или рекламна агенция, да пуснат в експлоатация съответното оборудване и да осигурят цялостен сервиз.

Подписвайки договор с Вълканов,  вие правите много голяма стъпка на българския пазар, в момент, когато икономическата ситуация е много усложнена. Какви са Вашите очаквания и какви са Вашите потенциални клиенти?
Ние разглеждаме всяко едно отношение като дългосрочна обвързаност. Освен това първите стъпки вече са направени, защото и до сега заедно ние продадохме няколко CTP-та и клиентите са оценили техните предимства. Има какво още да се желае, но моментът наистина е труден за големи инвестиции. От тук нататък целта ни е да наложим дигиталните машини. За клиентите обаче е необходимо време да разберат новите продукти, да планират и инсталират инфраструктурата, която им е необходима, за да ги внедрят. От друга страна, не бива да забравяме финансовата страна на въпроса, която не би могла да бъде решена за един ден. Но и в тази насока Вълканов като наши партньори вече водят преговори с доста надеждни клиенти, които са проявили интерес към дигиталния печат като разумна инвестиция.

 

Вие често посещавате страната ни – какво ви харесва най-много тук?
Да, предвид работата ми много пътувам. Идвам в България поне по 5-6 пъти на година. Харесвам хората, природата и най-вече планините. Аз съм роден в Англия в планините, а сега живея в Дания, която е абсолютно равна, и това наистина ми липсва.

Накрая – какъв е Вашитят съвет към хората, които работят в областта на полиграфията и в този момент имат редица проблеми?
Освен широко обсъжданата криза, в момента много хора са разтревожени за влиянието на интернет върху отпечатаните материали. Според мен обаче печатната индустрия има светло бъдеще, особено в България. С присъединяването към Европейския съюз вече са отворени редица нови пазари – най-вече за търговска акциденция и опаковане.
Считам, че през следващите 10-15г. печатният пазар ще се промени драстично. Персонализацията ще стане все по-важна като основа за намаляване на производствените разходи. Затова нашите най-нови открития в тази насока ще станат все по-предпочитани. В другото направление – отпечатването на вестници, списания и книги, също ще има развитие. Защото само с една машина и двама души вече е възможно продуктите да бъдат напълно завършени. Може да произведете 1500 броя пълноцветни книги с по 200 страници, да ги подвържете и довършите за около 1 час. Това е решението на бъдещето и това предлагаме ние. Затова като съвет ще използвам думите на Лес Браун:  „Промяната е трудна, но много често е съществена за оцеляването.”

Въпросите зададе: Десислава Тодорова, www.printguide.info

Интернет портал за печатни технологии.