Дигиталният печат е един от най-динамично развиващите се сектори в полиграфията, а през последните години технологиите в тази област достигнаха впечатляващо ниво. В този контекст разговаряме с Делян Манолов – експерт с дългогодишен опит в предлагането на дигитални печатни решения в България. С над 20 години професионален стаж, преминавайки през представителствата на Oce, Canon и други водещи брандове, той споделя своята визия за развитието на индустрията, предизвикателствата пред бизнеса и ключовите фактори за успешна инвестиция в дигитален печат. Разберете повече за това как се променя пазарът, кои са най-големите предизвикателства и какви тенденции ще определят бъдещето на този бранш в интервюто на Printguide.
Въпреки че си добре познат на всички, чийто бизнес е свързан с дигиталния печат, разкажи на читателите на Printguide малко повече за професионалния си опит.
С продажбата на оборудване за дигитален печат се занимавам от 2005 година, работейки в представителството на легендарната марка Océ. Неслучайно я наричам така, защото това е производителят, който ме накара да се влюбя в бизнеса и технологиите за дигитален печат. Océ беше еталон на пазара за качество, иновативност, стабилно поведение и поддръжка на оборудването. През 2008-2009 година с мой съдружник организирахме наше представителство на марката и заработихме успешно. През 2010 година Canon придоби Océ и ние се превърнахме в първите доставчици на професионални дигитални печатни машини Canon в България. Смея да твърдя, че ние проправихме пътя на производителя на нашия пазар в този сегмент. През 2018 година се разделих със съдружника си и започнах да отговарям за развитието на бизнеса с производствени дигитални машини в Кантек. В Кантек, освен с Canon, разширих погледа си и към възможните решения за клиентите с марките Ricoh и Riso.
Трудно ли е да се предлагат дигитални печатни машини в България?
От гледна точка на постоянните нужди на пазара и наличните продадени машини от всички производители – не е толкова трудно. Вече почти няма фирма, която да се занимава с печат и да няма „дигиталка“, така че пазар и клиенти има. От гледна точка на размера и потенциала на българския пазар спрямо други страни, пазарът ни е малък и много конкурентен, което затруднява представителствата и дистрибуторите. Лично аз винаги съм бил от по-трудната страна, като винаги съм се борил с конкуренти с несравнимо по-големи маркетингови възможности и покритие на пазара. Много рядко съм имал ценово предимство.
За не малкото реализирани проекти на първо място според мен ми помага индивидуалното и лично отношение към всеки клиент, което много често прераства и в приятелско. Без да се стремя да „продам“ на всяка цена „нещо специално и само за клиента“, винаги се старая да го изслушам внимателно, да преценя реално с какво и как мога да му бъда полезен и след това да предложа оборудването, което се вписва точно в конкретното производство.
Старая се да познавам добре както оборудването от собственото портфолио, така и това на конкурентните производители и да бъда винаги обективен в предложенията, демонстрациите и коментарите. Дори за много от опитните доставчици все още не е напълно ясно, че инсталирайки такъв тип производствено оборудване, отношенията с клиента не приключват, а тепърва започват. До преди няколко години основна тежест в следпродажбените отношения с клиентите имаше навременната и качествена сервизна поддръжка, но към днешна дата все повече и повече измествам фокуса и върху ежедневната помощ и съвети към клиентите от операторска гледна точка.
Дали поради липсата на квалифицирани и мотивирани кадри, или поради обикновено нежелание за учене, вникване в работата и следване на указанията на производителите, този момент става изключително важен и трябва да се вземе предвид още при предложението за съответното оборудване. То трябва да се предложи по начин и във вид, който реално да улесни и стимулира по-нататъшната работа с него от страна на конкретните потребители при конкретния клиент.
Като обобщение мога да кажа – да, трудно се предлагат дигитални печатни машини в България, защото дейността е изключително комплексна и зависи от голям брой разнообразни фактори. Все пак смея да твърдя, че се справям успешно.
Какво според теб трябва да знаят компаниите, които планират инвестиции в дигиталния печат?
Ако тепърва започват с печатна дейност, на първо място трябва да имат идея за цялостен работен и бизнес модел, свързан с тези инвестиции. Не е най-важно коя машина е по-хубава, а какви продукти искат да произвеждат, какво могат да добавят като стойност към тези продукти, за да се различават от конкуренцията, какво допълнително довършително оборудване ще им е необходимо, кои ще са техните клиенти и как ще ги достигнат, какъв персонал ще им е необходим и др. Много често водя разговори със стартиращи фирми на тема ценообразуване, защото една от първите идеи е „С новите машини веднага ще свалим цените и ще вземем всички поръчки“. За щастие засега успявам да променя това мислене.
Компаниите, които имат опит в офсетов печат и искат да навлязат в малките тиражи, е важно да знаят, че и дигиталният печат изисква усилия (макар и доста по-малки), изучаване на оборудването, специализация на операторите и спазване на указанията за работа от производителите. Все по-често срещам нагласата, че щом е принтер „трябва просто да натиснеш принт и всичко да е перфектно, каквото и да заредиш като медия“. Такова нещо, разбира се, няма как да се случи.
Малките тиражи започват да заемат все по-голяма част от общия обем работа и е добре производствената инфраструктура, включително предпечатната подготовка и довършителните операции, да се адаптират постепенно към дигиталния печат, а не обратното. Колегите трябва да са наясно, че управлението на цветове и постигането на идентичност между дигиталния и офсетовия печат изисква посветен на темата специалист, както и сериозни инвестиции във време, допълнително оборудване и софтуер.
Компаниите с достатъчно опит в дигиталния печат трябва да знаят, че макар всички машини да печатат с добро качество и вече на практика да няма „лоши“ машини, всяка технология на различните производители има своите предимства и ограничения. Затова всичко налично на пазара трябва да се прецени и тества внимателно, вместо да се разчита само на маркетингова информация и подходи.
Така всеки ще открие своите предимства и нещата, които са важни лично за него и неговия бизнес, и ще вземе максимално информирано решение. Може би най-умно и правилно постъпват компаниите, които разчитат на повече от един производител, тъй като по този начин диверсифицират риска от технологични проблеми, забавен сервиз и доставки. Те могат да се възползват и от множеството предимства на различните технологии.
Как се промени пазарът в сравнение с преди петнадесет години?
Преди петнадесет години нашият пазар все още беше на етап: „Дигиталният печат е за Западна Европа и тук няма как да се случи“. Едва започваше да се мисли плахо по темите за малки тиражи, принтери вместо големи офсетови машини и големи инвестиции в дигитален печат. Имаше една водеща компания – доставчик на дигитално печатно оборудване с дългогодишно присъствие в България, и няколко други, които тепърва започваха да догонват. Лично аз тогава гледах на ситуацията от позицията на оптимиста – чашата беше почти празна и предстоеше да се пълни. Тогава липсваше и постоянният ценови натиск както към доставчиците на оборудване, така и към печатарите. Всички работеха с достатъчно добри маржове и качество.
Около този период настъпи и първата по-голяма световна финансова криза, която до голяма степен промени пазара и ускори развитието на дигиталния печат. В резултат на кризата тиражите на всички печатни продукти започнаха да намаляват. Много колеги, които не успяха да се адаптират, фалираха и изчезнаха от пазара в годините на и след кризата. Тези с по-гъвкаво и адаптивно мислене поставиха начало на своето успешно развитие.
В наши дни пазарът е значително по-различен. Почти няма печатница или компания, занимаваща се с печатни продукти, която да няма дигитални машини. Съществуват колеги, които разчитат изцяло на дигитален печат и развиват голям и успешен бизнес. Машините и оборудването се развиха до степен, в която на моменти надминават офсетовия печат като възможности и качество.
Днес различен голям световен производител на дигитално печатно оборудване заема водещата роля на нашия пазар след успешно проведена стратегия именно с тази цел. Други водещи световни производители успешно навлязоха на пазара и стабилизираха своето присъствие с немалък брой инсталации. Един от водещите доставчици, от друга страна, започна своето изтегляне от пазара поради проблеми от различно естество, което предизвика известна несигурност. Успешно навлязоха и мастиленоструйните листови производствени печатни технологии, които доста бързо намериха своето място. Като цяло, пазарът на дигитално печатно оборудване в България в момента е изключително конкурентен и динамичен, което е предимство за компаниите, занимаващи се с печат. Те разполагат с богат избор от доставчици и технологии.
Накъде според теб върви дигиталният печат като бизнес и технологично развитие?
От технологична гледна точка всички производители на оборудване признават, че тонерните печатни технологии са достигнали своя връх. Скоростите на цветния печат отдавна надхвърлят 100 страници в минута за всички грамажи хартия, но трудно надвишават 140-150. При черно-белите технологии отдавна са достигнати върховите стойности от около 330 страници в минута и не се очаква по-нататъшното им развитие. Най-производителните цветни тонерни машини са способни реално да отпечатват между половин и един милион страници на месец (без да вземаме предвид маркетинговите показатели като максимално месечно натоварване, Peak Volume или Duty Cycle), като обеми над тези биха ги претоварили. Достигнати са и максималните грамажи и дебелини на картоните, които варират между 450 и 500 гр. и 550-650 микрона.
При тонерните технологии са достигнати и максимално ниските ценови нива на инвестициите и цените на копие, като се очаква оттук нататък те да вървят само нагоре. Ценовият натиск и борбата за по-ниски разходи през последните години доведоха до затруднения за много от производителите и дистрибуторите при организацията на стабилно присъствие на пазара и добро обслужване на клиентите. В същото време, разходите за бизнес, консумативи и резервни части значително се увеличиха. За да запазят конкурентни нива и да компенсират липсата на марж при продажбите, някои от производителите използват маркетингови бюджети за допълнителни отстъпки към клиентите, но се очаква тази практика да престане.
Всички тези фактори водят до все по-трайното навлизане на мастиленоструйните технологии в производствения дигитален печат. Очакванията са те да заемат все по-голям дял от печатните производства и да се развиват и усъвършенстват в бъдеще. Предимствата на мастиленоструйните технологии включват изключително високата им скорост на печат, по-високата производителност и стабилността им от сервизна гледна точка. Също така, себестойността на отпечатаните продукти е значително по-ниска при определени приложения, които не изискват максимално запълване на страницата. Въпреки това, тонерните технологии все още превъзхождат мастиленоструйните по качество на печат и разнообразие от медии, с които могат да работят.
От бизнес гледна точка пазарът на дигитални печатни продукти също претърпя значителни промени. Бизнесите, свързани с персонализирания (транзакционен) печат на писма, фактури, извлечения и мейлинг приложения, бележат огромен спад. Трайно намаление на обемите се наблюдава и при календарите, визитките и традиционните печатни рекламни продукти. За сметка на това има ръст при малките тиражи книги, опаковки и етикети, като именно тези сегменти са във фокуса на производителите на оборудване. Като цяло, производителите отчитат намаляване на обемите на печатната продукция, но и нарастване на малките тиражи, което насочва ръста към дигиталния печат.
Добра за печатните компании е тенденцията от последните години доставчиците на печатно оборудване да предлагат цялостни, затворени производствени решения, включващи и необходимите довършителни процеси, както и софтуери за управление.
Как клиентите се справят с липсата на квалифициран персонал и доколко това влияе на вземането на решения за инвестиции?
Не им е лесно да се справят с тази явна липса. Освен това, добавям и проблема с нежеланието за по-нататъшно развитие, проактивно поведение и липсата на инициатива при квалифицирания персонал. Ставал съм свидетел на фрапантни случаи, при които персоналът тенденциозно не се съобразява с указанията на ръководството, не ги изпълнява, бива уволнен, но поради липсата на кадри – е връщан неколкократно.
Наистина, квалифицираните и съвестни кадри на пазара не са много, което затруднява компаниите при намирането и задържането им. В нашия бизнес възможността за запълване на празнината с кадри от чужбина е значително по-малка в сравнение с други индустрии. Поради тези причини успешните ръководители и мениджъри в печатните компании знаят, че за да се справят с проблема, трябва да се грижат за добрите си кадри – да им осигурят нормално отношение, подходяща работна среда, добро възнаграждение и обучения, както и да изпълняват поетите ангажименти към тях. За щастие, все по-често срещам този тип собственици и ръководители (мога да цитирам много имена), което е важно за мен като доставчик. За състоянието на оборудването и неговата сервизна поддръжка е от изключително значение с него да работи компетентен и мотивиран персонал.
Ще споделя мой скорошен разговор с добър и успешен мениджър на голяма дигитална печатница в София, който дори още не ми е клиент. Той разказа как в продължение на дълги години отделът за листов дигитален печат е работил с постоянни проблеми – машините непрекъснато спирали, а сервизните техници били ежедневно на място. Той отделял голяма част от времето си за решаване на тези проблеми, а ситуацията била наистина тежка. С идването на нов оператор с добър опит и мотивация нещата коренно се променили – ръководителят буквално „забравил за съществуването“ на отдела. Оказало се, че машините не са толкова проблемни, но всички указания на производителя – относно влажност, видове хартии, сутрешни настройки, калибрации и настройки по време на работа – започнали да се спазват стриктно. Ако въпросният ръководител и оператор се разпознаят в този разказ (защото знам, че четат) – специални поздрави от мен.
Разбира се, не можем да виним само персонала за липсата на мотивация и съвестно отношение. Все още се срещат и ръководители, които работят спрямо собствените си хора по модели от преди 20 и повече години – времена, в които квалифицираните и добри кадри се редяха на опашки за работа.
Част от работата ми включва запознаване с персонала, изграждане на добри и приятелски отношения с хората и постоянна помощ при работни затруднения. Често ми споделят за практики, свързани с претоварване, лошо отношение, постоянна демотивация, неизпълнение на уговорени финансови ангажименти, непрекъснати промени в бонусните схеми и други. Признавам си, че в тези фирми винаги личи напълно различната, потискаща атмосфера, която вероятно се забелязва и от техните клиенти и доставчици. Според мен този тип компании и ръководители скоро ще изчезнат при сегашната ситуация на пазара на труда.
Мнението на персонала при вземането на решения за инвестиции в ново оборудване в моята практика играе огромна роля. Не е толкова важна квалификацията му, колкото мотивацията да се развива, да учи нови неща и да допринася за развитието на компанията си. Добрите ръководители винаги се допитват до персонала относно новото оборудване и ако той не желае да промени начина си на работа и работното си ежедневие, много често това отказва ръководството от инвестициите или накланя везните в полза на старото и познатото.
За контакти:
Делян Манолов
Мениджър Бизнес развитие – производствен печат
Тел.: +359 884 603 126
Тел:: +3592 960 46 23
e-mail: dmanolov@cantek.bg
Кантек
бул. Никола Петков № 81
Тел.: 0700 42 555
e-mail: office@cantek.bg
web: www.cantek.bg
Printguide
Интернет портал за печатни технологии.
