За работата на доставчика, отношенията с дилърите и 23-те успешни години на пазара.
Адком е 23 години на пазара и е доставчик на решения за широкоформатен печат, графичен дизайн, предпечат, дигитален печат, вътрешна и външна реклама, управление на цвета, базирани на водещи в света производители на скенери, широкоформатни принтери, режещи плотери, дигитални преси, таблети, калибратори, софтуер и др.
Хората, които работят за фирмата са 19 и имат общо над 150 години стаж – 7-8 работят от 10 години във фирмата, а трима – от 20 години. Двигателят на фирмата са Васил и Лада Василеви, които управляват бизнеса си като семейство – с грижа към служителите си и специално внимание и отношение към всеки клиент. Не случайно казват, че те не са просто търговец, а приятели и близки хора за много от клиентите си. Хората, които ги познават, могат да потвърдят, че в компанията на Васко и Лада, атмосферата обикновено е ведра и много позитивна.
За бизнеса с клиенти, дилъри и личното отношение
„Ние не целим само продажби. Въпреки че сме търговска фирма, сме по-скоро инкубатор за идеи за нашите клиенти. С много от клиентите ни сме приятели. До такава степен ни имат доверие, защото знаят, че могат да разчитат на нас в най-различни ситуации. За много фирми печатът е семеен бизнес и решенията се вземат не само от управителя, а от цялото семейство. Нашата работа е не просто да продадем, а да разберем какви са нуждите на фирмата, какво искат да правят с оборудването, което искат да купят, да им препоръчаме най-доброто за техните нужди и възможности и те да възвърнат инвестицията, която са направили. Все пак за нас е важно бизнесът на клиентите ни да се развива.
Освен директно с клиенти, работим и чрез дилъри, с които винаги сме се стремяли да изграждаме добри взаимоотношения. Нашата дейност е насочена в две направления – оборудването и софтуера за рекламно производство и IT продуктите. В това направление работим с над 80 фирми дилъри. През 2009-а, когато дойде кризата, установихме че едва 20 от тях са наистина активни – такива, които почти всеки ден продават наши продукти.“
/на снимката: Васко и Лада/
Не се изкушихме да направим това, което много фирми правят по време на криза – пренебрегват партньорите си и продават директно на клиента.
„Търсехме начин как да ги мотивираме, затова и първата стъпка беше да анализирахме какво спира нашите дилъри да продават повече. За нас беше важно да знаем две неща – дали дилърът държи на доставчиците си и иска ли да разучава продуктите, които продава.
Установихме, че много често клиентите търсят продукт, който им харесва, а дилърът го поръчва заради тях. Самият дилър често няма време или не иска да учи и да опознава новите продукти и често търсенето идва от самия клиент. Дилърите ни смятаха, че пазарът е замрял с идването на кризата, но за нас това не беше достатъчно като причина за намаляване на продажбите. Фокусирахме се отново върху изграждането на личните отношения с дилърите. Разработихме две програми за тях.“
/на снимката: участник в конкурса Wacom Days/
„Първата програма беше да насърчим самите дилъри да продават повече с нова схема за стимулиране чрез натрупвания и акумулиране на отстъпки. Втората беше да направим тематични събития с фокус върху продуктите, които продават. Такъв успешен пример са нашите Wacom Days – вече няколко години ги организираме за потребители – от 5 годишни деца, ученици, студенти, артисти и всички млади хора, които прохождат в рисуването и този продукт е точно за тях. Целта ни е да ги запознаем с продукта, да ги предизвикаме с конкурс и да ги научим да работят с него.
През последните години проведохме представяне на продуктите на Wacom в над 37 училища в страната. Марката Wacom няма алтернатива в средния и високия клас и нашата работа беше да я направим популярна в България. Така клиентите я търсят, а дилърите ни продават повече.“
Такива инициативи създават търсене и лоялни клиенти. Малко по малко дилърите започнаха да се връщат към нас и да стават по-активни. Така ги накарахме да се чувстват и спокойни, че работата с нас им носи ползи. Разбира се, че ни се налага да свиваме и своите маржове, за да даваме равни условия на всичките ни дилъри, но смятаме, че това е начинът да балансираме и да пазим интереса на всички. Дилърите, с които правим събития, започнаха да обръщат повече внимание на продуктите ни и да се обучават. Не ме разбирай погрешно, не можеш да се сърдиш на дилър, който продава хиляди продукти, че няма време да разучава всеки от тях. Но когато доставчикът инвестира време и ресурси, ползите са двустранни.“
Продажбите, успехите и дългосрочните отношения с клиенти
„Имаме много награди и грамоти за работата си, но една от най-скъпите ни награди е Umax, която получихме през 1998г. – награда за пропорционално най-много продадени скенери в Европа. Тя ни е особено ценна, защото я получават на най-добрите дилъри на марката. В състезанието участваха дилъри с над 98 000 продадени скенера. Ние бяхме продали 2 000, но за нашия пазар този процент продажби беше съизмерим с резултатите на най-големите дилъри на Umax.“
/на снимката: наградата на Umax/
„Сега, когато се връщам назад, разбирам колко дълъг път сме извървели. Преди 24 години нямаше откъде да се научим как се управляват продажби, бизнес или персонал. Започнах като търговец със специалност в изчислителната техника – инсталиране и сервизиране. Адком започна с продажбата на скенери и лазерни принтери, за които правех кирилски шрифтове, а днес предлагаме цели системи за предпечат, графичен дизайн, производствен дигитален и широкоформатен печат и управление на цвета.“
От опита си през годините научих нещо важно: За да бъдеш успешен търговец, трябва да знаеш как да изкараш най-доброто от продуктите, софтуера и хардуера, за да използваш пълния му капацитет.
/на снимката: широкоформатен принтер DrafStation/
„Затова, докато другите търговци мислят в повечето случаи за ниската цена, ние мислим как да продадем добавена стойност, не просто продукта. Като пример за такава добавена стойност е инициативата ни да започнем да предлагаме през 1993 допълнителен софтур със скенерите, които продавахме. Тогава сключихме договор с Abbyy, за да предлагаме пакетно техния софтуер Fine Reader с нашите скенери.
По отношение на производствените машини поемаме всички ангажименти към клиента, включително поддръжка на части на склад и обслужването при възникнал технически проблем. За нас е практика да търсим решения на специфични технически проблеми, възникнали при наши клиенти. “
Българският пазар
„Разбира се, не отричам че цената влияе при покупката. Но търсенето на ниска цена от клиента е основно при първата покупка. При закупуването на втора или трета машина, клиентите ни вече знаят на какво могат да разчитат. Ако искаш да имаш машина и тя да работи без да спира, ключово значение има обслужването, което ти предлага доставчикът. Затова, когато имаме нов клиент, го изпращаме при настоящи наши клиенти, за да прецени бъдещата покупка. Не само това, клиентите ни правят информиран избор. Никога не съм казал на клиент, че конкурентна марка е лош избор, нито съм го подвеждал, че само нашите марки са най-добрите. Напротив, даваме пълната информация, референции и демонстрираме работата на марките, които продаваме. Мисля, че и заради този подход оцеляхме в кризата и се развихме на база на настоящите си клиенти, които ни имат пълно доверие.“
/на снимката: Лада Василева с клиенти/
„Преди продажба първо се интересуваме какво ще прави клиентът с производствената машина, правим икономическа обосновка спрямо натоварването, което има и тогава можем да му продадем.
Затова и имаме над 160 инсталации на широкоформатни принтери, над 20 000 продадени скенера за последните 20 години с над 50% пазарен дял, а само за 2012 година имаме 4 инсталации на широкоформатните плотери на Esko.“
/на снимката: мебели, изрязани на широкоформатна режеща машина ESKO/
„За повечето марки, които продаваме, сме дистрибутор или Value Added Distributor. Имаме успешно и дългогодишно партньорство с Mutoh, Xerox, Wacom, Esko, Graphtec, Microtek, Adobe, AGFA, GCC и др. За съжаление, в България повече дистрибутори на една марка не означава повече продажби, а ценова война от което страдат и клиентите.
/на снимката: широкоформатен принтер Mutoh в шоурума на Адком/
За да продадеш, трябва и да вдъхновиш клиента
„Направихме шоурум на първия етаж в офиса ни, който е за нашите дилъри. Там можем да покажем много от продуктите и материалите, които не са били във фокуса им. Също така направихме и шоурум, където целият интериор е направен с машини, които Адком предлага, както и да се видят част от машините.“
/на снимката: шоурумът на Адком/
„Освен, че оборудването има нужда от демонстрация как работи, трябва да покажеш разнообразието от продукти, които може да произведе. Разполагаме със специалисти, които познават продуктите в детайли от към приложната им страна за да правят демонстрации за клиенти и да им помагат след като закупят продуктите. По този начин можем да им покажем готови неща, които те самите могат да разработят, произведат и да предлагат на техните клиенти.“
Материала написа: Деси Тодорова
Име: Десислава Тодорова
Професионален опит: Познава печатния бранш по-добре от страната на клиента. Над 10 години се занимава с организацията на рекламни кампании, медия планиране, събития и продажба на реклама. Образованието по "Масови комуникации" в НБУ със специалност "Продуцентство" й дава възможност да се занимава с рекламните кампании на големи концерти и събития. Има стаж в БТА като репортер - мястото, на което е научила как се пишат новините.
Настоящи занимания: В последните 15 години се е посветила на портала Printguide.info и свързаните с него сайтове. През повечето време се занимава с продажби на рекламните площи, но не малка част от времето си отделя в създаване на новите проекти към портала.
Създател на печатните издания "Принт идея", "Dotbrain - пътеводител на пазара на труда в печата и рекламното производство".
В свободното си време: активен блогър и любител-градинар.
