Интервю с Лудвиг Хайрабедян – управител на Тепеде България

Разговаряме с Лудвиг Хайрабедян- управител на Тепеде България, част от TEPEDE Group. Българското дружество e на пазара от 1992 година и предлага цялостни решения за широкоформатен печат – машини, медии, мастила, RIP софтуер, цветови профили и техническа поддръжка и сервиз. Тепеде продава продуктите си в над 40 държави в света.   

Лудвиг е двигателят на Тепеде България и макар екипът му да е само от 4 души, се справят отлично с продажбите, сервиза и обслужването на клиентите си. Той е немски възпитаник и това личи в неговата уравновесеност, упоритост и методичния начин, по който работи.

За партньорството с HP  

„От доста време държахме под око чертожните принтери и когато HP се обърнаха към нас за продажбата на водно базираните принтери, решихме да си партнираме. Не се занимаваме с латексови машини с марката HP. В този сегмент можем да предложим добри алтернативи на марките Mutoh и Seiko. 

Принтерите на HP, които продаваме, са за няколко типа клиенти:

• за ритейл веригите, които имат нужда от бърз печат на малък брой плакати за магазините си
• за офиса – големи компании и рекламни агенции,
• за проектанти и архитекти, които печатат чертежи, схеми и т.н.,
• за копи шопове, които предалат печат на единични бройки в голям формат.“

HP е още една марка, която добавяме в портфолиото си.

„В началото на нашата дейност продавахме само медии, след това започнахме да продаваме наличните демо машини, които ползваме в офиса за демонстрация на медиите. През 2006-а година последвахме примера на централата ни в Холандия и структурирахме портфолиото си на четири групи: хардуер – медии/мастила – софтуер – сервиз.

Тогава започнахме да продаваме машини от портфолиото на Mutoh, Seiko и Teckwin, с които ТЕПЕДЕ Холандия си партнираше от години. През 2009-а година ТЕПЕДЕ сключи централен договор с Epson за продажба на техните машини в страните от Източна Европа, включително и България. Положихме доста усилия да разработим пазара за марката Epson, но не получихме подкрепата им локално.

С идването на кризата през 2009-а година, всяка фирма от групата на ТЕПЕДЕ имаше свободата да избира локално с кои марки принтери да продължи да работи според спецификата на пазара. Ние избрахме да предлагаме EFI за големия формат, марките Seiko, Mutoh и вече HP. “ 

Продажбата на медии

Основният ни фокус остават медиите. Ние сме компания, която продава основно медии и ще останем такава. 

„От опита си мога смело да кажа, че повечето търговци продават машина на клиента с надеждата че това ще доведе до продажбата на медии след това. Дори има търговци, които продават оборудването почти без марж, за да купува клиентът медии в последствие. Нашето виждане е, че медиите и машините се продават отделно. 

Като политика на продажби за нас е важно да не влизаме в ценови войни. Предпочитам да се оттеглим от продажбата на някои медии, но да не влизаме в този порочен кръг. Например такава битка се води за продажбата на винил.

Разбира се, за да не остава впечатление, че сме скъпи, искам да поясня, че имаме по-различна политика на продажби и смятам, че тя е по-успешна. Ето как са структурирани нашите продажби на медии. 

• При покупката на машина от Тепеде България  клиентът може да ползва най-високата отстъпка за медиитe в ценовата ни листа. 
• Ако клиентът не е закупил машина от нас, може да ползва отстъпки при много ниски прагове на оборот. Например всеки клиент, който прави оборот при нас, може да ползва отстъпки от 5 до 20% и това важи дори за минимални натрупани суми от 100лв. Оборотът ти дава възможност да ползваш повече отстъпки за повече продукти.

Този начин на ценообразуване работи както при клиенти с високи обороти, така и при такива, които не пазаруват основно от нас. Аз лично предпочитам да работя с малките клиенти с по-малък месечен оборот, на които също мога да предложа ниски цени за медии с добро качество. В портфолиото си имахме и продължаваме да имаме някои скъпи материали с изключително качество, които са предназначени за нишови пазари, но следвайки тенденциите на нашия пазар се стремим да предлагаме най-вече добро съотношение цена-качество.“

„И когато става въпрос за качество, наистина държим на това. Портфолиото ни включва основно материали с европейски произход, но също така имаме и стоки, които се произвеждат за ТЕПЕДЕ от наши дългогодишни партньори в Азия. Специалисти от Холандия и Словакия непрекъснато търсят и разработват нови материали, следвайки тенденциите на световните пазари. Разбира се, дори при европейските материали се случва да има брак понякога. Затова и ние се стремим клиентът винаги да е компенсиран – освен цената, много важно е и отношението.„

Особеностите на българския пазар
„Няма да излъжа, ако кажа, че от всички дъщерни фирми на Тепеде в седем държави, ние в България продаваме с най-ниските маржове. Парадокс е, че в същото време имаме най-високите разходи за транспорт, въпреки че складът ни се премести от Холандия в Братислава. По отношение на оборота имаме още работа, защото имаме още възможности за растеж и пазарен дял.“

„За малкия марж обаче причините са в следствие на поведението на търговците у нас. Те все още нямат идея как да продават на пазара, освен чрез най-ниската цена. Никой не слага добавената стойност в цената. Въпреки, че клиентът ни посреща с въпроса за цената, ние се опитваме да продаваме комплексна услуга.

При продажбата на медии например не е въпрос само да доставим ролката хартия, но и да препоръчаме на клиента най-подходящия продукт за конкретното приложение, да предоставим техническа спецификация, съдържаща условия на печат и съхранение, видовете приложения и съвместимост с машините. Предоставяме и профили за печат за риповете, които предлагаме.

Пазарът ни е силно ценово ориентиран и за съжаление, манталитетът у нас е всеки да се бори с големите. Дори една машина да имаш, искаш да даваш ниски цени като на големите производители. Месарят на ъгъла се бори за малките клиенти в квартала, а не се бори с месокомбината.“

Такъв е пазарът ни в момента и се стремя да бъда конкурентен, но и да предлагам добавена стойност, сервиз, доставка и адекватна реакция при рекламации.

Бъдещето…
„Нашето развитие ще продължава в медиите и за нас водеща ще остане добавената стойност. Целта ни е да подпомогнем клиентите така да се случват нещата и при печата и рекламното производство.“

Материала написа: Деси Тодорова