Навици, които вредят на печатниците в тяхната работа

2923
Навици, които вредят на печатниците в тяхната работа

Позволявам си да напиша неща, които всички твърдят, че знаят и подкрепят, но не малка част предпочитат да не се съобразяват с тях, когато става дума за собствената им работа.

Антон Даскалов

 

Убеден съм, че ще има много несъгласни, както и други, които подкрепят правилата само на думи, а в действията си ще продължат да се водят от останалите. Ще се опитам да посоча проблемите, а по-възможност и някои решения. Истината обаче е, че само с приказки няма да се случи това, което искаме. Трябва постоянство и следване на ясни цели. Повод за всичко, което ще напиша ми дават рекламни кампании, практики и политики на печатници в България, както и действия на клиентите, в резултат от бездействието на хората в бранша.

 

Нека преминем на примерите:

Календари с отстъпка през януари
Позволявам си да започна именно с календарите, защото само преди две седмици видях реклама на българска печатница в социална мрежа, промотираща календари на половин цена. Това е блестяща идея, ако ставаше въпрос за следващата кампания, а не за изминалата. Подобни практики научават клиентите, че в края на декември и началото на януари в печатниците остават немалки количества с календари и така те ще успеят да получат този продукт на половин цена. В следствие на това всяка година през октомври водим един и същ разговор, но за поредна година допускаме една и съща грешка.

Вината на печатниците е, че първо не са преценили правилно количествата, които да произведат и второ, че само и само да не са на загуба са готови да продават на производствена цена. Добрият пример също се претопля като тема при всяко начало на кампанията. В него ясно са разписани сроковете за производство – готови модели през пролетта, които се представят на специализирани изложения (дори на изложението Paperworld, което се проведе в края на януари имаше готови мостри за следващата кампания), така че клиентите да направят поръчки и лятото, когато е най-слабият сезон да се печатат заявените количества и по този начин потребителите да могат да получат продукцията си към октомври. Всеки тук казва, че това е много хубаво, но клиентите не са готови да поръчват толкова рано. Аз ще допълня, че не са готови, защото така са научени от печатниците. Другият проблем е в липсата на адекватно изложение в пролетния сезон, където да се представят самите календари, но тук също може да се въздейства от заинтересованите страни. В случай, че продуктът, за който говорим е толкова специфичен и интересен, нищо не пречи да бъде представен и на изложения в чужбина. Разбира се не става въпрос за тела за календари, какъвто е масовият случай по време на Copi’s.

Ние не сме американци, но ще правим „черен петък”
Често под материали анализиращи различни аспекти на пазара на печатни материали в САЩ, Австралия или други части по света читатели от бранша споменават, че нашият пазар няма нищо общо с упоменатите в статиите. В същото време български печатници се надпреварват да правят „черни петъци”, точно като американците. Въпросните маркетингови събития са създадени първоначално за продукти с масово производство, налични на склад.

Кои са масовите продукти в нашия бранш, които могат да се продават с 50 или повече % отстъпка? Отговорът е – няма такива! Нали постоянно говорим за персонализация и диференциация на продуктите. Как тогава се предлага печат на плакати, флаери или визитки на половин цена, само защото е петък? Именно защото сме в България не разбирам и промоционалните оферти за плакати и флаери по време на избори. От личен опит знам за колеги (а вероятно всеки има подобен опит), които не са си получили парите от някоя политическа формация – еднодневка. Кому е нужно тогава да бъдат спонсорирани партии, при това с промоции, само защото се разчита на привличане на малко повече доходи? Поради размера на пазара ни тук никак успешно не работи и практиката за сборни тиражи, които се опитват да налагат някои посредници между печатници и рекламни агенции или крайни клиенти. Истината отново е в разработване на строго специфични продукти, а от примери за такива изобилства по международните изложения.

Нови машини – нови промоции
В продължение на горния параграф следва и този с промоциите по всяко време (особено лятото, когато не малко колеги остават без работа). Подобни промоции не са нищо повече от краткосрочен тактически отговор на съответните пазарни условия – намалява търсенето, намалява цената. В печатния бранш подобен подход е довел до не един или два лоши изхода. Прави впечатление, че всяка нова покупка на дигитална машина автоматично води до гръмки промоции и оферти.

Много опасно е понижаването на цени, когато тепърва се навлиза в нещо ново, поради факта, че не се познават тънкостите и спецификите на работата с новата технология, както и разходите, които могат да възникнат. Освен това следва да се зададе въпросът, когато една услуга стартира на промоционални цени, как се очаква клиентът в последствие да възприеме пазарните цени? Отговорът е – никак и най-вероятно ще бъде потърсен следващият новостартиращ бизнес, който ще предлага още по-ниски цени и така колелото се завърта. Вместо това е необходимо да се помисли над въпроса с какво (освен с цена) може да бъде привлечен и най-вече задържан един клиент, т.е. каква стойност придава услугата или продуктът, който се произвежда? И отново всеки кима одобрително с глава, а след това сваля няколко лева от цената или предлага нещо безплатно и казва „Нямаше начин!”.

Липсата на комуникация с клиента и опознаването на неговите нужди води до избор въз основа само на цена и еднократни поръчки. Всички ние имаме богат опит от различни печатни кампании и способността да бъде изслушан проблемът на клиента, може да доведе до намиране на по-оптимално решение за неговия продукт и това ще го върне при конкретния доставчик на печатни услуги и в бъдеще.

Всеки клиент е важен
Почти всеки е готов на всичко, за да спечели даден клиент и в това няма лошо. Все пак съм на мнение, че има клиенти, които не заслужават вниманието на печатниците. Не така мислят обаче повечето собственици на печатници, които задължават работещите с клиенти да не отказват нито едно запитване. Не може да не се съгласим, че има лоши клиенти, които са способни да загубят ценно време на персонала и това да доведе до загуба на друг клиент, който би бил по-печеливш за доставчика. Как обаче да разпознаем такива клиенти? Чрез създаване на общи правила, оказващи кои клиенти не са подходящи за вашия бизнес, ще освободите ценен ресурс от време и средства. Като втора стъпка може да разработите такива рекламни послания, които да отблъскват именно такива клиенти. Сигурен съм, че повечето вече са изразили своето несъгласие, но от личен опит мога да кажа, че отсяването на „лошите” клиенти, отваря възможност за работа с „добри” такива. За да не съм голословен ще дам няколко примера за „лоши” поне според мен клиенти:

  • такива, които правят запитване и претендират да са сериозни, но държат да запазят анонимност и не предоставят телефон, име и пишат от безплатен имейл;
  • такива, които още с първото запитване обещават много поръчки в бъдеще, но се опасяват от обвързване на тези обещания в договор;
  • такива, които ще ви изпратят запитване от обществена поръчка, която да им калкулирате;
  • такива, които с първия имейл ще поставят условия за отложено плащане;
  • такива, които целенасочено прикриват данни по дадена поръчка и не желаят да предоставят файлове, за да се ценообразува коректно;
  • такива, за които по един или друг начин сте установили, че изискват най-ниски цени и същевременно продават на десетократно по-високи такива и дори ви злепоставят;
  • посредници, на посредници, на посредници и т.н.

При всички случаи става въпрос за първи контакт, а не за клиенти с успешно приключени сделки. Искрено се надявам да съм убедил поне още един-двама четящи, при това на ръководни позиции, че работата с абсолютно всеки клиент не е от полза и на лошите примери следва да се отговаря подобаващо, така че те или да коригират поведението си или да бъдат отхвърлени от пазара.

Ние можем всичко
Този проблем е обвързан донякъде с предходния. В България една голяма част от печатниците са готови да убедят клиента, че могат да правят всичко. Това води до едно безкрайно удължаване на веригата от крайния клиент до изпълнителя и в крайна сметка води до това един потребител да получи оферта, различаваще се няколко пъти в ценово отношение. Разбира се изобщо нямам намерение да изключвам възможността за използване на подизпълнител за част от процесите по дадена поръчка, но в случай, че клиент пита офсетова печатница за изработка на балони – не намирам за удачно последният да поеме такава поръчка.

В този случай при наличие на добър партньор в тази област запитаният може просто да препрати питащия към своите колеги. Създаването на подобни партньорства между неконкурентни производители може не само да намали разходите за привличане на нови клиенти, но и да разшири мащабите на бизнеса. Подобни партньорства могат да се създадат между фирми (дори не е задължително да са от печатния бранш), които отговарят на следните условия:

  • да продават на клиенти, от които се интересуваме ние;
  • да не са наши конкуренти;
  • да са отворени за партньорство.

Освен чрез препращане на клиенти това партньорство може да се основава и на много други методи – от размяна на флаери, сертификати за намаления или продукти до общи системи за лоялност или общи рекламни акции.

Нас всички ни знаят
Повечето доставчици на печатни услуги считат, че всеки знае за тях. В действителност се оказва, че понякога за нас не знаят дори други фирми от бранша. Ето защо рекламата е задължителна, както офлайн, така и онлайн. Първата следва да представя по-специфичните продукти и услуги, които водят до по-големи приходи. При втората освен рекламните послания трябва да се добави и полезното за потребителя онлайн присъствие под формата на информация, която би решила неговите проблеми и по този начин да направи съответният доставчик на печатни услуги по-лесно откриваем.

Ще наемаме служители, без да имаме работа
Немалко печатници поддържат ненужно голям брой служители, само и единствено за да са подготвени за момента, когато ще има много работа. Това обаче върви ръка за ръка с ниски възнаграждения, а в чести случаи и до забавяне на плащането. Оттук следва недоволство от страна на служителите и вършене на работата през пръсти, което пък се отразява в качеството. Вместо това могат да бъдат наети по-малко на брой, взаимно припокриващи се и по-добре платени служители. Едва когато в един по-дълъг период се установи пожложителен тренд в натовареността и се наложи полагане на извънреден труд, може да се мисли за назначаване на допълнителен персонал, но отново с мярка. Само така няма да стигаме до ситуации, в които мотивирани хора се демотивират и в последствие не могат да си намерят работа или тотално се отказват от бранша.

„Не” е забранена дума
Повечето работещи в печатници не могат или им е забранено да използват думата „не” или „не може”. В крайна сметка цената, която оферираме е основана на времето, което ще отделим и опита, който имаме. Честното отношение, че дадена цена, срок, условия за плащане или друг параметър е неприемлив е по-добрият вариант, пред това клиентът да бъде удовлетворен на всяка цена, защото последното води единствено до редуциране на чистата печалба и проблеми в бъдеще не само за съответния изпълнител, но и за целия сектор.

В крайна сметка считам, че промяната започва от всички работещи в печатния бранш и най-вече от тези, които заемат ръководни длъжности. С това слагам край на темата, но и давам начало на дискусията, която трябва да се води без разделение и взаимни нападки. Само така ще намерим правилният подход за взаимодействие помежду си и с клиентите.

Автор: Антон Даскалов

Име: Антон Даскалов

Бакалавър по телекомуникации в Нов Български Университет, а също и бакалавър по Икономика с профил Бизнес администрация. Практик с над 10 годишен опит в сферата на офсетовия печат и номерацията. Въвежда дигиталния печат в портфолиото на офсетовата печатница Оптимал принт. В момента - технолог дигитален печат и фото ентусиаст с добро портфолио.

http://antondaskalov.photography/