Съвети за продажба на дигитален печат на маркетинг и рекламни агенции

2964
Spread the love

Въпросът, който си задава всяка дигитална печатница е как да продава услугите си. И какво всъщност предлага – печат или маркетингови решения?
Ето няколко полезни съвета,базирани на проучвания сред потенциалниклиенти – маркетинг и рекламни агенции.Автор е Bob Boucher, вицепрезидент и творческидиректор на агенция ColeCreative, участвал вразработването на маркетинговитепрограми на най-големите производителина дигитални машини, сред коитоChromoPress, Xeikon, NexPress, HP, Xerox и Oce.

inline_463_https://printguide.info/images/for_sale.jpg„Машиназа маркетинг“
Прединяколко години, разговарях с единдоставчик на печатни услуги за дигиталенпечат. В един момент, той определинеговата дигитална машина като „машиназа маркетинг.“

Разбирасе, това не е задължително новина.Дигиталните технологии винаги са билипозиционирани като маркетинговинструмент, който дава възможност загенериране на персонални, релевантни,силно въздействащи маркетинговипослания, чрез директен мейлинг иматериали за клиентите.

Заядливиятвъпрос е: Защо тези дигитални печатнициса така пресирани (простете играта надуми), когато трябва да продават плодоветена тази „машина за маркетинг“ намаркетолозите и агенциите?

Никойне трябва да убеждава дигиталнитепечатници, че маркетолозите и агенциитеса Светия Граал на продажбите им. Те гознаят. Но не продават. Как така?

„Откъде да започна?“

Дигиталнитепечатници, които познаваме (а ниепознаваме стотици) си задават въпросиот рода на:
– „Никога не съм продавална маркетинг или рекламна агенция преди.Нямам никаква представа откъде дазапочна. Към кого да се обърна? Какво дае посланието ми? „
– „Как точно данакарам маркетолозите и агенциите дасе срещнат с мен? Те мислят, че съм простопечатар и ме държат далеч от поръчките.“
-„Как да се позиционирам? Като маркетолог?Или като доставчик на печатни услуги?“

Предида започнем с отговорите на тези въпроси /а там са отговорите!/ – можеби е добраидея да се знае какво се случва днес всвета на рекламата и маркетинга.
Светътна маркетинга и рекламата преживяваткатаклизъм, и то не само заради тежкатаикономическа ситуация.

Врекламата, тенденциите не са много:
-Приходите и разходите за рекламадостигнаха до историческо дъно през2009 г. (сп. Advertising Age).
– Тиражитена вестниците и приходите им по целиясвят продължават да падат (споредForrester).
– Доверие в традиционнатареклама продължава да спада (данни Google).

„Новиятмаркетинг специалист“

Абеше време, не много отдавна, когаторолята на един маркетолог и отговорноститему бяха доста ясни: изграждане на силнаи водеща марка, генериране на посещения,създаване на „buzz“ кампании, връзкис обществеността, както и производствотона рекламни материали. Работата му катоцяло се измерваше чрез изследване напознатостта на марката и колко импресиие докарал.

Днешнитепредизвикателства пред маркетолозитеса много по-различни:
– Те вече не могатда зависят от универсални, пасващи навсичко масови послания.
– В труднаикономическа сутиация, те трябва данаправят повече с по-малки бюджети.
-Те се учат (т.е., борят се) да включатсоциалните медии и интернет в маркетингмикса.

Перефразирайкидумите на Augie Ray, един блогър от агенциятаза проучвания Forrester,„новите“ маркетолози се възраждатот пепелта на бъркотията на рекламата имаркетинга и следват следните новиправила:

  • Те не могат да се съсредеточат само върху посланията,които изпращат.
  • Те не могат просто да разработят творчески послания, атрябва да създадат позитивно преживяване за клиента.
  • Те не могат само да планират комуникация, а трябва да сеангажират да участват в постоянен диалог с потребителите.
  • Те не могат просто да изградят кампанията, а трябва даизградят взаимоотношения.

Застрашенвид
Компанията,която прави годишната класация на сп.Fortune за 100-те най-добри компании света,казва в проучването си за 2009 г., чемаркетинг мениджърите се задържат около28,5 месеца на заеманата от тяхдлъжност. Тези маркетинг мениджъри,които са над средното ниво, според сп.Advertising Age, са именно тези, които възприематновите методи на работа.

Например:

  • Те използват анализи и измерими резултативместо“мъглявите“ показатели запознаваемостта на марката.
  • Тепровеждат проучвания за възвръщаемосттана инвестициите и използват повече директен маркетинг, чиито резултатимогат да бъдат измерени.
  • Те търсятнови източници за „следващата голямаидея“ сред младши служители, колеги,агенции, партньори и дори клиенти.
  • Те оценяват и въвеждат нови технологииза измерване на тяхната работа.

Сега, добрите новини
Вначалото на 2010 г., от името на единпроизводител на дигитални машини, нашатаагенция помогна за организирането нафокус групи с маркетинг експерти, шефовена агенции, творчески директори, акаунтмениджъри.

Нашитецели бяха следните:

  • Да определимнивата им на информираност относнодигиталния печат.
  • Да измерим реакциитеим относно потенциалните възможностина дигиталния печат.
  • Да ги попитамедали биха препоръчали дигиталния печатна своите клиенти или на техните компании.

Докато30-секундният ТВ или радио клип служи затрадиционна валута на рекламнатаиндустрия, тя ще продължава да търсисвежи идеи и инструменти, за да добавяпо-голяма стойност за своите клиенти. Агенциитетърсят начин работата им да бъдерентабилна в условията на среда, снарастващо влияние на социалните медиии рекламата онлайн. Повече от всякога,агенции са притиснати да показватположителната възвръщаемост на разходитеот кампаниите на своите клиенти. Докатонякои само бяха чували за дигиталенпечат, а някои го бяха използвали, заповечето от тях възможностите надигиталния печат бяха изцяло непознати.Те чуха за дигитален печат за първи път! Щосе отнася до реакциите относновъзможностите на дигиталния печат, неби било преувеличено да се каже, че бяхашокирани, но в добрия смисъл. Те са“изумени … изненадани … впечатлени.“Тяхното виждане за дигиталния печат е,че това е „уникално творческо …иновативно… вдъхновяващо.“

„Решенияза проблем, който не знаех, че съм имал.“

Когатопопитахме нашата фокус група, дали бихапрепоръчали дигитален печат на клиенти,всички те заявиха, че ще го използват като допълнение към настоящите сивъзможности.

Другикоментари:
– „Това е още едно оръжие.“
-„Вече започнах да мисля за задание.“
-„Не съм се впечатлявал толкова отпечат в последните 10 години.“
-„Показахте ми решения на проблем,който не знаех, че съм имал.“

Имайтепредвид, че нямаше абсолютно никаквапричина тази фокус група да се държимило с нас като домакини. Нямаше никаквинагради, ако ни кажеха това, което искахмеда чуем. Между другото, няколкопредставители на дигитални печатницибяха в стаята, за да чуят всичко това. Попитахмeнашата група от маркетинг експерти,шефове на агенции и акаунти, какви санай-добрите послания на дигиталнитепечатници, които могат да отправят къмтях. Те ни казаха какво НЕискат дачуват.

  • Азпродавам печат.
  • Ние имамедигиталнамашина.
  • Аз предлагампечат на променливиданни.
  • Ние имамеперсонализирани уебадреси.
  • Ние смемаркетинг фирма.
  • Ниесме креативна агенция.

Сдруги думи, това са послания, които неса от значение за маркетолозите илиагенциите. Позиционирането на дигиталнатапечатница като доставчик на маркетингили креативни услуги няма да събудимного доверие.

Най-ефективнитепослания са в тази насока:
„Ниепредлагаме набор от инструменти итехнологии, които позволяват новимаркетингови решения и творческивъзможности. Ние предлагаме съвременнитехнологии, за да свържете продавача икупувача по съвсем нови начини. „

Каквае моята област?

Така,какво точно е продажбата на дигиталнияпечат?
В зависимост от възможноститена дигиталната печатница – рекламни,производствени, голямоформатни и т.н.- печатното решение би могло да бъдеедно или няколко от тях:

  • Много по-добра обратна връзка
  • Измерими, многоканални маркетингови кампании
  • По-бързи и по-ефективни рекламни материали по заявка /ondemand/
  • Маркетинг решения за малки бюджети
  • Персонализирано изпълнение за онлайн или офлайнмаркетингови програми
  • Намаляване на въздействието върху околната среда
  • Подобряване на базата данни чрез технология заперсонализирани уеб адреси
  • Етикети и голямоформатен печат за сегментиран пазар

Коиса потенциалните клиенти на тезипослания? – маркетинг мениджърите,директорите комуникации, мениджъритена рекламните агенции, акаунт мениджърите,арт директорите, мениджърите интерактивенмаркетинг, дори медия шоповете.

„Добрият,старомоден казус“

Следтова попитахме: „Какво може да виубеди, че дигиталният печат наистинаможе да изпълни тези обещания?“
„Многопросто“, – каза един представител наагенция, – „Дай ми няколко добристаромодни казуса.“

Вдействителност, проведените разговориса част от скорошно проучване на агенцияMarketingSherpaсред 3000 маркетингспециалисти.
Ясное, че маркетингът и рекламата, такива,каквито ги познаваме са се променилиза добро. Практикуващи в двете областисе отказват от някои стари формули истратегии. Новите инструменти, коитоизползват, включват маркетинг анализи данни за възвръщаемост на инвестициите.

Тесъщо се опитват да предефинират своятароля и отговорности и се опитват давъзвърнат своята стойност за технитеорганизации и клиенти. Не е пресиленода се каже, че дигиталният печат можеда играе важна роля за маркетинга иагенциите, които изграждат собственитеси марки и бизнес в новите условия.

Материалът е пуликуван в: OnDemand Expo

inline_816_https://printguide.info/images/bob.jpgАвторът лично ни го предоставиза публикуване.
BobBoucher е вицепрезидент и творчески директорна ColeCreative– маркетинг агенция в Бостън. Още вначалото на 90-те, Bob Boucher и нeговата агенцияса разработили маркетингови програмиза всички големи производители надигитални печатни решения, включителноза ChromoPress, Xeikon, NexPress, HP, Xerox и Oce. Агенциятае направила за своите клиенти множествокампании, включващи персонализирандиректен мейлинг, web to print решения,електронна поща, печатни реклами, видео,социални медии и връзки с обществеността.

Превод: Десислава Тодорова
Специални благодарности на Йоан Георгиев /Булгед/


Реклама
www.bgoferta.info
Акоимате нужда от изработка на флаери, каталози, дипляни, визитки, външнареклама, сувенирна реклама и други рекламни продукти, тоwww.bgoferta.infoе точно за Вас. Няма нужда да се обаждате на различнипечатници поотделно и да чакате да получавате цена за изработката навашия продукт. Чрез www.bgoferta.info, оформяте вашетозапитване заизработката на желания продукт и получавате оферти директно отпечатниците. Използвайте бутона „Поискай оферта“.

Биографична информация