Интервю с Ивилин Кюркчийски, Интел дизайн

Ивилин Кюркчийски – собственик на дигитална печатница Интел дизайн.

Строителен инженер, който може да работи всичко. Определя се като ренесансов човек, защото е фотограф, дизайнер, печатар, технолог и маркетинг. Говори свободно два чужди езика.

Ако бизнес консултантите казват, че един бизнес не може да порасне, защото правиш всичко сам, за Интел дизайн въпросът е: „А искаме ли да бъдем големи?“

Поводът за интервюто е закупуването на пълен набор от машини за производство на етикети на ролка – качествен цветен печат с печатната машина Trojan T2-C и довършителния модул DPR Scorpio SCR22PL за ламинат, дигитално щанцоване, разролване, дори и топъл печат с метализирани фолиа.

Интел дизайн и етикетите

Ивилин К.: Правя етикети от далечната 1992-а година. Преминал съм през всичките еволюционни етапи на производството им – от дизайна и производството им чрез ситопечат в различни печатници, до днешните дигитални технологии. Имаме клиенти, с които работим от създаването на марката им – първите етикети на фирма „Маджаров“ сме ги правили ние. Маслата „Икаров“ – също, цялата серия на почистващите препарати „Меdix“ като концепция съм я правил лично аз. Опаковките и етикетите не само че не са нещо ново за мен, но са и идеалният за мен продукт. Те са бързооборотна стока – клиентът поръчва често и винаги има нужда от нещо ново – дизайн, пилотни или къси серии за различни пазари. А нуждите на клиентите през последните 20 години се промениха заради икономическата ситуация. Вече се търсят къси серии, персонализация, различен дизайн и винаги се изисква бързина.

Рекламната агенция vs. печатница

Ивилин К.: За мен най-добрият бизнес модел за една рекламна агенция е да затвори процеса с производство.
Още през 1992г. четирима приятели направихме заедно рекламна агенция, която след две години се разцепи на четири фирми – три от тях работим и до днес. От 1995г. работя като рекламна агенция, която се превърна в дигитална печатница и смятам, че това е съдбата на всяка рекламна агенция от нашата генерация – завършен цикъл на производство. През 90-те години техниката беше почти недостъпна, а аз от самото начало държах да се инвестира и да се затваря производствения процес. Защото често рекламната агенция се свърза с минимално количество работа срещу максимална печалба, а това е свързано и с некомпетентност. А печатът на продукти беше много интересно и разнообразно занимание по това време. Печатали сме много големи продукти и кампании за наши клиенти и винаги съм се стремял да не сме просто рекламен посредник, а печатница.

Като рекламна агенция имахме много големи клиенти през годините, но заради икономическата ситуация и промяната в тиражите през 2008-а година големите фирми започнаха да елиминират посредниците, за да минимизират разходите. Големите компании, когато станат големи създават свои собствени производствени отдели, а някои се оборудваха с цели печатници. Същевременно пазарът се сви и нуждите на клиентите се промениха. Ако преди се печатаха еднотипни етикети в дълги серии, сега рядко се инвестира в 100 000 етикета например. Търсят се къси тиражи, променливата информация, различен дизайн и бързината на изпълнение на поръчката. Интел дизайн извървяхме пътя на трансформация от рекламна агенция в дигитална печатница като всяка машина си има своето място, за да предлагаме пълен набор от рекламни услуги. Клиентите ни имат разнообразни нужди – дизайн, рекламни материали, брандиране на офиси, вътрешна и външна реклама, опаковки, етикети и т.н.

„Умерен прогрес в рамките на закона“ – тази максима на Ярослав Хашек и неговата Партия за умерен прогрес прилагам и в бизнеса. Дълги години доволните ни клиенти ни водят други клиенти и тези обеми на работа са били достатъчни да развиват бизнеса. Инвестирам последователно в технологии като преди това се уча с четене и обмяна на опит. Технократ съм и обичам да си цапам ръцете. Никога не ме е блазнила мисълта да се занимавам само с криейтив. Предпочитам да знам какво се случва от началото до края на процеса – мога да работя на всяка една машина. И на въпроса, който си задава всяка фирма дали искаме да станем големи, за мен отговорът е „Не.“

Големите фирми са най-уязвими при големи катаклизми и това стана ясно видимо при последната пандемия. Но още преди години съм виждал как в Западна Европа се изкупуват цели печатници, направени с големи кредити и инвестиции. А в същото време малки бутикови печатници работят по 200 години. Това е тенденцията в последните 25 години в Европа – големите печатници стават  все по-големи, а малките гаражни печатници изчезват, защото не са конкурентоспособни като срокове и добро качество. Вярвам, че когато започваш да правиш нещо, трябва веднага да разбереш къде си и какво ти е нужно. Според теорията за развитието на икономиката по два начина – екстензивно (за дадена работа имаш нужда от повече хора) и интензивно (инвестираш в повече машини). Аз съм привърженик на концепцията за инвестиции в нови машини за производство и преминаването от конвенционални технологии към дигитални. Хората са професионалисти и правят много неща, както и аз самият, но за да се опростява работата и да се автоматизира, се купуват нови машини. Отделно сме свидетели на сравнително бързия, макар и плавен преход от конвенционални технологии на печат към дигитални технологии за печат.

За съжаление, на пазара липсват машините в средния клас. Има машини в ниския клас и машини в много високия клас. През 2018г. имах възможността да посетя шоурума на голям доставчик на дигитални машини и да говоря с някои от техните клиенти, за да видя докъде са стигнали дигиталните технологии. Изключително бях впечатлен, но веднага разбрах, че машините до формат В2 не са лъжица за устата не само на малка, но и на голяма българска фирма. Този формат машини (ролни и листови) бяха купени от чужди печатници, работещи в две основни направления – печат за банки и печат за библейски материали, които изискват големи обеми, печат върху тънки хартии и на множество езици (около 160 езика), а тиражите са къси – 1 000, 2 000, 3 000 е средният тираж за луксозно библейски издание. В същото време в САЩ се забелязва един ренесанс на печатниците тип Printshop, които обслужват малкия и средния бизнес, защото той е гръбнакът на всяка икономика. В България докато има предприемачи, които започват нови начинания, хляб ще има и за такъв тип печатници.

Клиентите на Интел дизайн за етикети и опаковки

Ивилин К.: Ако се абстрахираме от клиентите ни, които обслужваме с разнообразни рекламни материали, за етикети обслужваме два профила. Големи фирми с дизайн отдели, които имат особености при поръчките – къси серии със специфични изисквания и много често с увеличена добавена стойност, която не е обвързана с тираж. Печатат се къси серии продукти, които трябва да изглеждат по същия начин като отпечатани на големи машини. Вторият тип са фирми, които работят така или иначе в големи тиражи, но им трябват къси серии за нови пазари  – прототипни, демонстрационни или нулеви серии опаковки и етикети.

При нас няма визуална разлика в отпечатъка при пилотен тираж на дигиталните ни машини и тиражите на клиента за офсет или флексопечат. Държа на всеки детайл в процеса. Например закупуваме монитори, които са хардуерно калибрирани и се калибрират софтуерно на всеки 200 часа, защото печатаме с много разнородни машини – имаме екосолвентна машина, UV печатна машина, мастиленоструйна печатна машина с пигментни мастила, дигитална машина с твърди тонери и мемджет машина. Трябва да имаме сходност на цветовете, макар управлението на цвета в България все още да е Terra Incognita.

Избрах да се оборудвам с дигитална машина за ролен печат на етикети, защото клиентът диктува пазара. Макар и за малки серийни производства, критично важно е геометричното залепване на етикета спрямо опаковката. Най-малкото разминаване я разваля. Много фирми си купиха автоматични или ръчни апликатори заради разнородни поръчки, малко персонал и липса на инвестиции в големи и скъпи машини. Ние предлагаме услуга и клиентът търси това. А в момента нямате представа колко хора правят страничен бизнес и имат нужда от етикети – множество дребни производители с нови продукти и нужда от етикети с малка инвестиция, но с изискване етикетът да има завършен индустриален вид. Аз съм изумен, признавам си и не го знаех, докато не влезнах в бизнеса с етикетите.

Изборът на печатната машина Trojan T2-C и довършителния модул DPR Scorpio SCR22PL

Ивилин К: „По хардуера посрещат, по софтуера изпращат.“ Същото важи за печата и довършителните операции. Защото това, което вижда крайният клиент, това е добавената стойност. Нямаш ли добавена стойност на продукта, просто прехвърляш едни хартии с печат.

При Графтек отидох за лазерен принтер, а се върнах с мастиленоструйна конфигурация. И когато става дума за мастиленоструйни машини, знаех много добре с какво се захващам, защото от 30 години работя само с такава техника.
Знаех, че рискувам на 100% с нов доставчик, но само той предлагаше машина като за нас – добра стартова цена и лесна поддръжка. Разбира се, когато купувам машина, правя голямо предварително проучване – изборът ми е базиран изцяло на техническите данни; ревюта в сайтове с технически тестове и потребителски ревюта.

Оборудването за печат на етикети и техническите предизвикателства

Ивилин К.: Хубавото е, че годините опит, който съм натрупал е бил като клиент в големите печатници – присъствал съм на печат, говорил съм с технолози и машинисти. По този начин научаваш технологията на печат, научаваш проблемите и как да ги избягваш в бъдещите си проекти. Когато се самообучавах с едни дебели американски буквари по графичен дизайн, беше написано: „Когато дойде време за печат, първо отидете до печатницата да попитате какви са техните изисквания.“ Когато попитате за всичко – цветни профили, отстъпи, ориентация на листата в етикета, това довежда до минимизиране на всичките проблеми в последствие. Опитът в тези разговори довежда и до отношение в новите покупки на машини.

Така че сериозни технически проблеми с Trojan T2-C и довършителния модул DPR Scorpio SCR22PL не съм имал. Имаше нормалната крива на обучението (Learning Curve), която не беше много стръмна.

Първо за мастилата за Trojan T2-C – тъй като са водна база, трябва да се работи със специализирана медия с покритие. Изборът на медии е много малък, а цената им е висока, съотнесено с цената на конвенционална медия. Самата поддръжка на машината е елементарна. В началото имахме проблем с мастилата, с който се борихме сериозно, но видяхме разбиране от страна на Графтек и производителя. В крайна сметка производителят ги смени напълно безплатно и в момента машината работи така, както се очакваше в началото.

Относно работата с плотера, който е част от довършителния модул DPR Scorpio SCR22PL – имам огромен 30 годишен опит в работата с плотери и за мен не беше нещо непознато. Но за всичко друго около него е необходимо човек да поработи, докато схване правилната последователност на работата и допуските, които прави. Хубаво е, че фирмата DPR има много добър американски дистрибутор, който поддържа Youtube канал с учебни видеа. За нас това беше много важно, защото нашата машина освен всички функции, има и ламинатор.

Доверието с доставчика

Ивилин К.: Отношенията се градят основно на доверие в човека. Има доставчици, с които бих работил с удоволствие и бих плащал без да коментирам, има и доставчици, с които никога не бих работил. Уважавам и фирмите с традиции.
В този случай беше точно обратното – преди да купя това оборудване, не познавах Графтек. Но ми хареса, че екипът на Иван са млади и нахъсани момчета, които дават сърце нещо да се случи. Върнаха ме 30 години назад, когато аз съм бил млад и нахъсан като тях.

Те поддържат складови наличности в София и Пловдив с огромното разнообразие от медии, които са нужни за печат. Пазарувам на едро и до момента не е имало проблем с наличностите.

Надявам се да разработим машината достатъчно добре, до степен да ни е недостатъчна. Следя постоянно новостите в листовия и ролен дигитален печат и се надявам да се появи машина в среден клас, която да е достъпна и този плотер да ми е малък.

Не бях подготвен в началото, че плотерът не е толкова бърз спрямо печатния процес, но сега съм сигурен, че съм направил правилния избор. За моите поръчки от среден тираж (до 5 000 етикета) до средно- дълъг (до 10 000) огромният плюс на цялата конфигурация е, че не съм зависим от щанц форми, които искат сложни настройки. Защото тук, медиите са с различни дебелини и ако има грешка в настройките, лайнерът се къса и имаме проблем. Плотерът ми дава възможност да режа етикети във всякакви форми без никаква подготовка и за кратко време. Разбира се, пожелавам си скоро да имам нужда и от лазер. Оптимист съм за бъдещето и винаги съм бил.

Ръстът в поръчките

Ивилин К.: Винаги съм бил умерен в развитието и инвестициите. Никога не купувам нищо, ако не мога да го платя, дори да купувам на лизинг. Не мога да разчитам само на пазара и много малко са фирмите, които могат да разчитат на дългосрочни договори за развитието си освен ако не са големи печатници с незаменими функционални възможности, които другите нямат. А бизнесът с етикети е строго локален, но се развива и има потенциал.

При закупуването на оборудването разчитах на клиенти, с които вече работя. Имах клиенти, с които сме работили за други продукти, както и клиенти, за които сме правили дизайн и прототипи, но печатаха в други печатници. За съжаление, големите производители са научили клиентите, че етикетите струват евтино. Един етикет за вино с обемен лак и топъл печат е под 0,20лв. Много често е около 0,10лв. Неслучайно големите печатници си купиха дигитални машини. Също така България е ценово ориентиран пазар, а ние трябва да научим клиента, че етикетът продава хубавото вино, кашкавал, сирене. Стойностната опаковка не е нужно да бъде върхът на графичното изкуство, но ако обслужва коректно целта на своите потребители и не крие нищо негативно под себе си, целта ще бъде изпълнена. И в тази ниша на пазара ние се стремим да намерим своето място. Давам ти пример с клиент, който прави демонстрационен тираж на вино за Великобритания и Китай – 600 етикета, 8 вида, за 2 дни. Няма къде да ги направиш в рамките на един ден. Можеш да направиш промяна на дизайна в самия тираж. Промяната за нас става за секунда, но ефектът за клиента е „Wow!“.  Имаме клиенти, които вече са доволни; връщащи се клиенти, клиенти, които водят клиенти и тези клиенти водят още.  Все още не сме постигнали пълна заетост на машините, но вървим в тази посока.