Защо клиентите избират най-ниската цена за печат – част 2

3469
Защо клиентите избират най-ниската цена за печат – част 2

След част първа, ето ви и тестът със сиренето: как типичното търговско послание на печатниците насърчава купувачите да избират по цена (част 2)

сирене

Производителите на сирене са заети с това да предлагат нови сирена, които да могат да продават с по-големи печалби. Те също така въвеждат занаятчийски сирена, които се продават на по-високи цени.

Как могат печатниците да подобрят резултатите си?

За да ангажират купувачи, печатниците трябва да направят две неща. Първо, те трябва да покажат, че са в света на купувачa. На второ място, те трябва да покажат, че са различни от конкурентите си.

Ето три начина да се откроите от другите компании
Нито един от тях не е особено труден за прилагане. Те ще изискват от вас да говорите с настоящите си клиенти и да разберете как можете да им помогнете. Ще трябва да отделите малко време и да създадете нов подход към евентуалните нови клиенти. Но ако можете да им покажете тези три елемента, вие ще бъдете в много по-добра позиция за спечелване на нов бизнес клиент.

Демонстрирайте пазарни познания
Много печатници се опитват да бъдат всичко за всички. Това означава, че те често се занимават с евентуални нови клиенти на повърхностно ниво. Купувачите винаги предпочитат да разбирате техния пазар. Струва си да решите да се съсредоточите върху конкретни пазари и да се специализирате в тях. Уверете се, че можете да покажете на потенциалните си клиенти, че разбирате техния пазарен сектор.

Например, много хора идват при мен за обучение по продажби и маркетинг, защото познавам печатната индустрия. Не предлагам обучение с обширно приложение: предлагам обучение, специфично за индустрията.

Продавайте резултати
Покажете на евентуалните клиенти как можете да помогнете на бизнеса им да расте. Друга възможност е да им покажете как можете да им помогнете да спестят разходи. Ако можете да докажете, че можете да направите разлика в бизнеса им, тогава е по-малко вероятно разговорът да се превърне в сравнение на цени.

Например, ако предлагате производство точно на време, можете да намалите складирането на стока за вашите клиенти. Ако предлагате мултиканален маркетинг печат, можете да помогнете на вашите клиенти да увеличат ангажираността с техните клиенти и продажбите им.

Предлагайте примерни случаи
Най-добрият начин да се докаже това е да се дават подробни примерни случаи. Помолете клиентите си за подробности относно това как е свършена вашата работа. Попитайте ги какви конкретни резултати са постигнали от артикулите, които сте създали за тях. Може да се окаже, че това са причините, които биха накарали евентуалният клиент да избере вас. Едно нещо е сигурно, малко вероятно е много от вашите конкуренти да предлагат това!

Време е да направите бърза проверка
Отделете време, за да запишете вашето търговско послание. След това го сравнете точка от точка с посланията на вашите конкуренти. Как ви се струва? Отличавате ли се?

Това упражнение често ще бъде стимул, че трябва да отделите малко време, за да изберете целевия пазар и да го разберете. След като направите това, можете да проучите резултатите, които постигате за клиентите си. И тогава можете да създадете няколко примерни случая.

Спомнете си опасността от това да звучите като всички останали: Ще станете като стандартните производители на сирене в супермаркетите. И в крайна сметка ще насърчите клиентите си да избират според цената.

Автор: Матю Паркър

Източник и превод: Коника Минолта България

Деси Тодорова

Име: Десислава Тодорова

Професионален опит: Познава печатния бранш по-добре от страната на клиента. Над 10 години се занимава с организацията на рекламни кампании, медия планиране, събития и продажба на реклама. Образованието по "Масови комуникации" в НБУ със специалност "Продуцентство" й дава възможност да се занимава с рекламните кампании на големи концерти и събития. Има стаж в БТА като репортер - мястото, на което е научила как се пишат новините.

Настоящи занимания: В последните 15 години се е посветила на портала Printguide.info и свързаните с него сайтове. През повечето време се занимава с продажби на рекламните площи, но не малка част от времето си отделя в създаване на новите проекти към портала.
Създател на печатните издания "Принт идея", "Dotbrain - пътеводител на пазара на труда в печата и рекламното производство".

В свободното си време: активен блогър и любител-градинар.