Методи за успешни продажби за печатници

Какво прави всеки от нас, когато има нужда от нова техника или информация за друга покупка? Поне в чужбина, а все по-често и у нас търси или сравнява информация в интернет и после прави поръчка, независимо от часа и деня, или отива максимално подготвен на физическия адрес на продавача.

Какво обаче прави една печатница или рекламна агенция, когато иска да достигне до определен кръг специфични клиенти?

Наема голям брой търговци, за да достигне достигне до ограничен брой потребители, при това често такива, които към настоящия момент нямат нужда от подобна услуга. Интересно разминаване, което води до най-важния въпрос – А, дали не е по-правилно да се работи усилено в посока за успешно онлайн присъствие, така че даден доставчик да бъде откриваем в мрежата и в последствие да работи с потенциалните клиенти?

Какъв е методът на работа на печатниците в момента?
Наемането на голям брой търговци, като че ли е основен приоритет сред доставчиците на печатни и рекламни услуги в България, но също така е недостатъчен. Тяхната работа е да намират потенциални клиенти, имащи нужда от конкретни услуги в точния момент. Тук идва важният въпрос – Колко подобни клиенти ще открие един търговец за ден? Независимо от отговора, посоченото число винаги ще е ограничено, независимо от метода на достъп до крайния клиент (телефонно обаждане, имейл или лична среща). Тук трябва да отбележим и все по-трудния достъп до нови клиенти поради един или друг фактор, както и демотивацията, която настъпва у търговците при натрупването на критична маса от негативни реакции.

Не е ли по-добре да развиете продажбите с помощта на интернет?
Чрез интернет вече няма ограничение за времето на контакт с клиентите от 9 до 18 часа. Потенциалните клиенти ще откриват дадения бизнес дори в полунощ или в събота преди любимото си предаване. Продажбите също няма да са ограничени до броя на наетите търговци. За сметка на това ще достигнете до потенциални клиенти, които са усвоили качествата да намират и отсяват нужната им информация в интернет. Когато кормилото е в техните ръце, разбира се те първо отварят Google, а не сайта на конкретен бизнес и въвеждат определени фрази, по свое усмотрение, а тук борбата вече става жестока и понякога подмолна, както ми сподели мой познат, работещ в сферата на пътната помощ. На първо място клиентите си създават впечатление изцяло от информацията в посетения сайт и най-вече от цените, ако продуктът е масов.

Клиентите обаче търсят и ценна за тях информация, и ако тя е изцяло заключена в служителите, то отново ще загубите тяхното внимание. Интересен факт е, че една огромна част от доставчиците на печатни и рекламни услуги нямат качествена информация в своето онлайн портфолио и това ще води до все по-голямо затруднение за тях с промяната на потребителските нагласи за избор. Все по-често ми се случва хора да се свързват лично с мен само защото са намерили малко по-подробна информация в дадена област, която ги вълнува. Ето защо е изключително важно да се говори по начина, по който потребителите мислят за дадения бизнес и наричат продуктите в него с имена, които може и да не са практически най-правилните. Важни са термините, които клиентите ползват, когато търсят онлайн и нищо друго!

Първа стъпка = Сайт + Съдържание + Оптимизация за Google
На първо място трябва да имате сайт и той да е откриваем, а това в огромен процент от случаите става чрез търсачката на Google. Стандартната SEO оптимизация върши чудесна работа за откриване на конкретни продукти и услуги в търсачките. Една стъпка по-високо се нарежда локалното SEO, чрез което може да позиционирате бизнеса си в даден град или квартал, независимо от броя на физическите обекти.

Примерът за локално SEO в Google са визитките на дадени бизнеси и картите с локации на повече от един обект за дадено търсене. Според данни на Google всяко трето търсене при тях се базира на намиране на конкретна услуга в тесен периметър от разстояние. Още по-важното е, че всеки 9 от 10 потребители първо четат онлайн мнения на други потребители преди да вземат финално решение и това правило няма изключения в никоя от изследваните възрастови групи. Още една подробност от статистическите данни не трябва да се пренебрегва и тя е, че броят на посещенията чрез мобилни телефони от Google към сайтовете вече надвишава тези, направени от компютри. Ето защо сайтът трябва да бъде с олекотена и удобна версия за мобилни устройства. Според проучвания на Google, колкото по-бързо се зарежда една страница, толкова по-склонни са потребителите да заредят още страници от даден сайт.

Втора стъпка – Lead Generation
В маркетинга това представлява инициирането на интерес към определени продукти и услуги, чрез събиране на конкретни данни за самите потребители. Това се постига посредством многоканална комуникация, част от която бе и споменатата в първа стъпка.

Проучване от края на 2016 година на DemandWave показва, че най-успешни в тази насока са имейл кампаниите, търсачките и социалните мрежи. За постигането на успешни резултати, а именно предоставяне на лични данни, които в последствие да бъдат използвани за директни маркетингови кампании, е необходимо компаниите да предложат нещо в замяна. Най-подходящи според същото проучване са така наречените white papers, следвани от уебинари и разрешаването на конкретни казуси. Говорейки за социални мрежи най-подходящата мрежа остава Linkedin, следвана от Facebook и Twitter. Не трябва да се игнорира и YouTube с видеосъдържанието, което е все по-популярно сред по-младото поколение.

Трета стъпка – Разработване на програми за популяризиране посредством действащи клиенти
Програмите за лоялност, насочени към вече съществуващи клиенти са в пъти по-стойностни от всяка друга реклама. Както вече стана въпрос в стъпка 1 – хората обичат да се доверяват на други хора, а възможността да накарате някой да ви рекламира чрез собствената си репутация пред своето семейство, приятели и познати е безценно. Разбира се хората, колкото и да са доволни едва ли биха отделили време да ви похвалят, поради което малка помощ винаги би била от полза. Отстъпките са най-често използвани, но те следва да се активират чрез постигнат резултат, а именно – направена поръчка от препоръчан нов клиент.

Друга опция е стартиране на програма за лоялност с натрупване на бонуси към всяка поръчка и отделен продукт. Към тази група спадат и проучванията, игрите и състезанията с награден фонд, които лесно могат да бъдат популяризирани чрез социалните мрежи, като по този начин се увеличи възможността за споделяне и достигане до по=широк кръг потенциални нови потребители.

Четвърта стъпка – Внимателно следене на конкуренцията
Говорейки за конкуренция попадаме не просто на други фирми в бранша, а на Amazon. Проучване на TotalRetail посочва, че 38% от анкетираните приемат този онлайн гигант като конкурент, а други 38% – едновременно като партньор и конкурент. Компанията промени драстично първоначално бизнеса с книги, а в последствие и много други сегменти. Към момента възможността за самоиздаване на книги по поръчка е една от силно търсените услуги на компанията.

Сайтът за електронна търговия в сътрудничество с VistaPrint предлага и печат на визитки. Интересно е, че Amazon  все повече навлиза в различни сегменти и завзема нови територии, независимо дали става въпрос за B2B или B2C насоченост. Amazon оказва влияние и върху потребителските нагласи, особено към сроковете за доставка, като дава възможност за много кратки срокове. Доколко добро решение е използването на Amazon за достигане до чужди пазари е обект на решение на всеки отделен бизнес. Със сигурност гигантът оказва влияние върху бизнес средата и подхода към клиентите, който рaзличните бизнеси започват да следват – посредством инвестиции в технологични обновления, безплатни доставки и други параметри.

В заключение може да се обобщи, че интернет е изключително ценен канал за успешни продажби, който не трябва да се пренебрегва. Именно чрез него могат буквално денонощно да бъдат достъпвани потенциални клиенти, търсещи конкретни продукт или услуга. Поддържането на мотивиран и успешен екип за продажби е само допълваща част за работа с вече привлечените чрез така наречения Lead generation потенциални клиенти и задържането им в бъдеще посредством програми за лоялност, включително с превръщането им в магнит за нови клиенти, чрез привличане на роднини, приятели и познати.

Автор: Антон Даскалов

Снимка: Freepik