Познават ли печатниците клиентите си?

Как се продават печатни продукти, ако печатниците не познават клиентите си и не знаят на кого продават?

Да, със сигурност знаем имената на клиентите си, имената на компаниите им и с какво се занимават. Имаме и големи извадки и статистики за брой поръчки, оборот, кога последно са поръчвали и някъде поставяме бележки как се работи с тях – история, лични впечатления и т.н.

Познаваме ли обаче добре бизнеса им? И защо пък трябва да го познаваме? Защото най-добрите клиенти са в базата ни данни и те вече имат впечатления от нашата работа. Вероятността да купят пак от нас е много по-голяма в сравнение с клиенти, които не ни познават.

Въпросът е как да накараме старите клиенти да поръчват нови продукти. 

Когато искате да продадете печатни продукти на клиент, с който вече работите, е добре да структурирате няколко кратки въпроса, които първо да му зададете. Ако помолите клиента да ви отдели не повече от 10-15 минути, за да го попитате как можете да подобрите услугите си, едва ли би отказал.

Добре е тези въпроси да бъдат зададени по телефона, да са отворени, така че да дадат възможност на клиента да даде повече информация. Това ще помогне на търговския отдел да анализира нуждите на клиента и да го оферира за нови, свързани или специално разработени за него продукти – като добавка към това, което клиентът е поръчвал до момента.
 
Да опитаме да съставим малък списък с насоки какви въпроси могат да бъдат зададени. Не забравяйте, че въпросите трябва да са отворени – този списък е само с идеи и насоки какво бихте могли да питате, не е с точно формулирани въпроси.

1. Какъв е бизнесът на клиента?

Ако се занимава с мода, колко пъти в годината поръчва различни печатни материали? Какви са те? Ако поръчва фолио за витрините, поръчва ли флаери, стикери за съблекалните, карти с кодове за отстъпки и т.н.

Ако се занимава с бързооборотни стоки, колко често и какви материали поръчва? Ако поръчва плакати за витрините на магазините, поръчва ли уоблери, стопери или подобни? Каква част от печатната продукция се поръчва от магазина и каква идва от производителите на продукти?

Ако се занимава с книгоиздаване, организира ли събития за новите книги и в какъв формат са те? Освен печат на книги, поръчва ли други материали, които подпомагат промотирането на книгите в точките на продажби?

Ако има верига от заведения, какво друго освен менюта, пирамидки и подложки за масите печата? Прави ли тематични вечери в заведенията, партита и т.н? Използва ли клиентски карти, кодове за отстъпки и т.н. Прави ли доставки до дома и ако да, как промотира тази услуга (менюта по пощите в квартала, менюта с поръчките, менюта със сметката на клиенти в ресторанта)?

Ако продава автомобили, спортни стоки, детски дрешки и т.н., посещава ли изложения и кои? В шоурума какви печатни материали се използват? А колко офиса има компанията и всеки отделно ли поръчва своите материали или всичко се поръчва от централния офис?

Както се вижда, допълнителните въпроси за бизнеса на клиента могат да ни дадат много добра информация какви други продукти бихме могли да му предложим. За съжаление, повечето акаунти са свикнали клиентът да идва с поръчки за продукти, които вече е решил да печата и те рядко се сещат изрично да го попитат какво друго прави. Да разберете повече за бизнеса на клиента е не само интересно, но и много вдъхновяващо – ще се изненадате колко идеи можете да обмените и колко свои продукти можете да покажете, от които вероятно клиентът никога не се интересувал.

Едва ли горните въпроси биха завършили с отговор „Нямам нужда от нищо ново, нямам пари и не се интересувам!“, ако сте слушали внимателно и клиентът е разказал повече за работата си и предизвикателствата, които среща – да си кажем честно, малцина са доставчиците, които могат да направят клиента щастлив при всяка поръчка, или да му предложат всички печатни продукти, които се предлагат на пазара. Още повече, че това е чудесен повод търговският отдел да помисли за специално и смислено предложение конкретно за този клиент. Следващият въпрос е към кого в компанията да го отправи.

2. Кой отговаря за различните видове печатни материали в компанията?
Ако говорите директно със собственика или маркетинг мениджъра на една компания (особено ако е малка), е много лесно да пристъпите към втората стъпка и да попитате дали бихте могли да предложите нещо ново, различно и съвсем конкретно според нуждите, за които е разказал клиентът. Ако компанията е по-голяма обаче или работи с рекламна агенция, трябва да помолите за контактите на човек или отдел с когото бихте могли да се срещнете. Добрата референция от човек вътре в компанията ще отвори нови възможности и ще даде нови контакти. Много по-лесно е да се поиска среща с отдел или рекламна агенция, за които вече знаете какво правят, имате предварителна информация какъв тип печатни материали използват и по какви поводи. Ако клиентът работи с рекламна агенция е много по-лесно да поискате среща с него, на която да бъде поканен представител на агенцията или да предложите на него, а той да поръчва през рекламната си агенция. Практиката показва, че и в двата случая, когато сте стигнали сами до клиента, рекламната агенция (иска или не) ще се съобрази с желанието му да работи с вас.

3. Какво прави конкуренцията на клиента? Прави ли нещо по-голямо, различно или креативно. За да сме полезни на клиентите, трябва да познаваме бизнеса им, конкурентите и пазарната ниша, в която работят.

Понякога клиентите искат да копират конкурентите си или да предложат нещо коренно различно. И можете да разберете това просто като задавате въпроси.
Само по този начин могат да бъдат отправяни смислени предложения, които идват в точното време – когато конкуренцията е по-силна или когато в нишата на клиента има значими събития – били те големи изложения или промени в сектора, които изискват нова рекламна политика (спомнете си забраната на цигари в заведенията; нови изисквания за опаковките на лекарства; посочването на алергените в менютата и още куп подобни намеси в различни сектори, които са удобен момент за предлагане на печатни услуги).

Всичко това може да изглежда като много работа или загубено време, но всъщност ползите са, че с един разговор могат да бъдат идентифицирани наболелите проблеми на клиента и това ще ви помогне да предложите смислени оферти. А точно това ви спестява време, излишен мейлинг, както и безсмислени телефонни обаждания след това.